Az üzlet újraindítása az eladások után: 12 gyakorlati stratégia a haszonkulcsok, ablakok és a bevételi mediohelyreállításához

Összefoglaló azoknak, akiknek nincs idejük. Az olvasási idő 1 perc.

Amikor a téli akciók utáni időszakban újraindítod az üzletet, minden a posztértékesítési és kiskereskedelmi stratégiák köré épül, amelyek lehetővé teszik, hogy valódi értékesítési újraindítást építsünk anélkül, hogy visszaessünk a kedvezmények logikájába. Ebben a fázisban a célod, hogy a teljes áron, a marzong, valamint strukturált módon építsd fel a haszonkulcsokat, mert a kiskereskedelmi nyereségességet nem véletlenszerű sikerrel nyerik helyre, hanem következetes munkával az észlelt érték és árészlelés terén. Ezért szabályoznia kell az árazást, az árképzési architektúrát és az árpolitikát, hogy valódi marz-védelmet és konkrét kedvezménycsökkentést kapjon az eladás után, így a teljes ár visszatérése hiteles és stabil marad.

Ha azt szeretnéd, hogy a vásárló valóban válasszon, és ne alkudozzon, akkor az üzletet kell elérni, hogy árajánlatot és vezetett ajánlatot tegyen fel, mert a tisztaság hiányában az eladás visszacsúszik az ár felé. Itt jönnek képbe a mutatóid: az átváltási rátától a konverziós rátáig, medio bevételekig, medio bevételnövekedésen át a nyugta/darabokig, amelyek gyakorlatilag a jól eladási képességed mérését képezik. Amikor keresztértékesítéssel, plussales-szaladással és csomagolással foglalkozol, azt azért csinálod, hogy értelmes megoldást építsünk, nem pedig erőltetni, és a különbséget a konzultáns-értékesítés, értékesítési nyelv, értékesítési szkriptek és személyzeti képzés hozza létre, amelyek minden interakciót biztonságosabbá és hatékonyabbá tesznek.

Mindez azonban csak akkor működik, ha beépíted az ügyfélélménybe, mert az üzletben és az ügyfélút az a keret, amelyben az ügyfél dönti el, hogy a teljes ár indokolt-e. Fontos, hogy az ügyfélbarátság, az ügyfélút és a súrlódás csökkentése legyen az ügyfélkör, mert a választás egyszerűsége növeli a bizalmat és csökkenti a tárgyalási hajlamot. A vizuális merchandising, különösen a káosz elleni vizuális merchandising, pontosan arra szolgál, hogy rendet adjon a termékkiállításnak, vizuális hierarchiát építsen, és az üzletben lévő rendelést és az olvashatóságot kereskedelmi előnybe alakítsa. Amikor üzlet elrendezésén, övezetzésén és résztérképen dolgozol, olyan rendszert tervezel, amely irányítja a vásárlót, és az értékesítés utáni ablak lesz a vizuális kommunikációd első eleme: az ablakkiállítóval és az üzletben elmeséléssel világosan közölöd a termékválasztást, az új szezont és az új szezont, így az ügyfél azonnal megérti, hogy már nincs értékesítési idő.

Ahhoz, hogy az üzlet életben maradjon anélkül, hogy visszatérnénk az árveréshez, mikroalkalmakra és kereskedelmi naptárra is szükség van, mert februári, márciusi és áprilisi kiskereskedelem olyan hónapok, amikor az évszakosság és az évszakváltások forgalmi motorokká válhatnak, ha folyamatosan szabályozzuk őket. Párhuzamosan az értékesítést kapcsolatokká kell alakítani, mert az ügyfélmegtartás és az ügyfélértékesítési menedzsment hidat képez az opportunista vásárlás és a megtartás között. Ha az ügyfélhűségen, az ügyfél-bevonáson, az ügyfélkapcsolatokon és a vásárlás utáni követésen dolgozol, olyan ügyfélkapcsolatokat építesz ki, amelyek nem a kedvezményektől, hanem az üzletben elérhető szolgáltatásoktól és egy következetes élménytől függenek.

Ebben az úton a fizetés stratégiai pillanat, hiszen a pénztári élmény, a pénztári terület és az eladás lezárása határozza meg a vásárlás emlékét. A termék szállításának a minőséget, a szolgáltatást és a márka következetességét kell kifejeznie, mert az üzlet identitása a részletekben is megnyilvánul, a vizuális következetességtől a működési szabványokig. Itt az eladás utáni csomagolás, az ajándékdoboz és általánosságban a kiskereskedelmi csomagolás része lesz a javaslatnak, mert egy jól strukturált csomagolási szolgáltatás növeli a látszott minőséget, a részletekre való odafigyelés jellegzetes elemmé válik, és akár egy kibontást is aktiválhat, amely képes táplálni a szájhagyományt és vissza a boltba.

Addig is a legkényesebb részt kell irányítani az eladás utáni folyamatnak, vagyis a készletek kezelését. Ha okos készletekkel, készletgazdálkodással, sorozatvégi és új és készletek szétválasztásával dolgozol, akkor megvéded a kiskereskedelmi pozicionálásodat, és csökkented annak kockázatát, hogy az ügyfél mindent összezavarjon, miközben továbbra is kedvezményeket kér. A készletrotáció és az értékesítés így eszközökké válik a választék-, kategória-ellenőrzés és a választék optimalizálásának fenntartásához, így a megfelelő láthatóságot biztosítva a magtermékekhez és a prémium termékekhez. Így erősíted az üzlet hírnevét és az ügyfélbizalmat, mert a tisztaság csökkenti a tárgyalások csökkentését, és lehetővé teszi, hogy stabilabb és következetesebb kedvezménykérelmeket kezelj, amelyet nem promóciós kommunikáció támogat, amely valódi kiskereskedelmi megkülönböztetést teremt. Ha bezárod a hurkot a minőség észlelése, a részletekre való odafigyelés és a márka következetessége között, a marzs újjáépítése a rendszer természetes következményevé válik, nem pedig sürgősen követendő cél.

Az üzlet újraindítása az eladások után: 12 gyakorlati stratégia a marz, ablakok és a bevételi medio helyreállításához

Olvasási idő 1 óra.

A téli akciók után az üzlet egy adott szakaszba lép, amelyet gyakran alábecsülnek, de döntő az egész év teljesítménye szempontjából. Most mentél át olyan heteken keresztül, amikor az ár volt a forgalom és az átalakítás fő mozgatórugója, és most egy olyan közönség előtt állsz, akik nagyon konkrét módon megtanulták, hogy a várakozás megtérül. Ez elkerülhetetlen pszichológiai lépés: amikor az ügyfél promóciós vásárlással vásárol, a kedvezményt referenciaként veszi alapul, és hajlamos újragondolni a kínált termékek és szolgáltatások valódi értékét. Közben intenzív tempóban dolgoztál, kezelted a mennyiségeket, sürgősségi helyzeteket és készleteket, és az üzlet hordozza annak a korszaknak a jeleit: sűrű kijelzők, ismétlődő kereskedelmi üzenetek, kiborult osztályok, vizuális kommunikáció, amely gyakran tovább marad "értékesítési módban", mint szükséges. Ha nem módszeresen közelíted meg ezt a pillanatot, a kockázat veszélyes tehetetlenséggel húzódik, amely olyan árrúgásokból áll, amelyeket nem lehet újra építeni, ügyfelekből, akik tárgyalnak, alkalmazottakból, akik "maguk védelmével értékesítenek", és egy általános megítélésből, amely küzd a prémium visszatérésével.

A februári újraindítás és az első eladás utáni napok nem egyszerű ablakváltás, és még csak esztétikai újrarendelés sem történik. Ez egy rekonstrukció, és mint minden rekonstrukció, ehhez is projekt szükséges. Vissza kell szerezned az irányítást három olyan változó felett, amelyeket az értékesítés során gyakran feláldoznak: pozicionálás, tapasztalat és nyereségesség. Pozicionálás, mert a kedvezmény alatt az üzenet ellapul, és az üzleted kockáztatja, hogy túl hasonlít bárkire, aki ugyanezt csinálja; Tapasztalat, mert a folyamatok és sürgősségi helyzetek között a részletekre való odafigyelés nehezebbé válik, és az ügyfél kevesebb különbséget érzékel az egyik vásárlás és a másik között; Nyereségesség, mert még ha a volumen nő, a marzs szerkezete változik és a mennyiség javára változik. Ha igazán újrakezdeni akarod, vissza kell hoznod ezeket a három dimenziót, hogy együtt működjön, mert az egészséges kiskereskedelem nem egyetlen karon él: egyensúlyon él.

Van egy tipikus hiba, amit minden évben látszunk, bármely szektorban. Az akciók véget érnek, és sok üzlet egyszerűen "visszatér a normális életbe", mintha elég lenne a táblák eltávolítására és valami újat felakasztására. De a normális élet, egy agresszív árképzés után, már nem ugyanaz. A normalitás valójában a kényelem elvárása felé és a zaj közepette választás szokása felé tolódott. Ráadásul a vásárló épp most másképp vásárolt be: gyorsabb, opportunistikusabb, gyakran kevésbé irányított. Ha visszatérsz a normális életbe anélkül, hogy újraterveznéd, hagyod, hogy a promóciós időszak tehetetlensége határozza meg a következő heteket. Így alakul ki az a nagyon gyakori érzés, hogy február "lassú" hónapgá válik, március pedig "bizonytalan" hónapgá, nem annyira azért, mert hiányoznak a lehetőségek, hanem mert hiányzik egy olyan stratégia, amely újraaktiválná a vágyat és visszahelyezné a teljes árat a helyes pozíciójába.

Ezért van szükséged egy olyan újraindításra, ami működik, nem ideológiai. Nem arról van szó, hogy eldöntsd, hogy "többé nem fogsz kedvezményt adni", vagy hogy "a minőségre koncentrálsz", mintha szándéknyilatkozatok lennének. Ez a konkrét cselekvések összesorolásáról szól, logikával, sorozattal és mérhető célokkal. Olyan kontextust kell teremtened, amelyben az ügyfél azonnal megérti, hogy egy másik fázis kezdődött, amelyben nem azért vásárolsz, mert spórolsz, hanem mert választasz. Úgy kell éreztetni az emberekkel, hogy az üzlet visszatért a választási és kritériumok helyé, nem pedig egy raktár, amit átvizsgálnak. A vélt értéket következetes jeleken keresztül kell rekonstruálnod, az üzlethelyiségtől a pénztárig, a megjelenítés módjától a beszédig, egészen a termék szállításának módján. És ezt fegyelmezett módon kell csinálni, mert a kiskereskedelemben a fegyelem az, ami egy ötletet végigcsinál.

Ebben az útmutatóban tizenkét fejezetből álló út található, amely az eladások "utáni" időszakától az új szezon "előtte" felé vezet, vagyis arra a pillanatra, amikor az üzletnek vissza kell térnie a jól működő működéshez, tisztességesebb árréssel és a közönség számára, amely hajlandóbb felismeri az értéket. Ez nem elméleti szöveg: ez egy beavatkozási rendszer, amelyet a valóságodhoz igazíthatsz, függetlenül az üzlet vagy az adott szektor méretétől. A cél, hogy olyan módszert adjon, amely segít megtisztítani a promóció által hagyott zajt, újraépíteni egy koherens kereskedelmi nyelvet, és újraaktiválni azokat a karokat, amelyek valóban növelik a forgalom növekedését az medio időszakban: az átalakítás, a medio bevétel és az eladások teljes árának részesedése.

A központi pont, hogy az eladás utáni időszak nem várakozás, hanem átrendeződés időszaka. Ez az a pillanat, amikor az értékesítési forgalmat visszatérő vásárlókká alakíthatod, és amikor a haszonkulcsokat vissza tudod állítani anélkül, hogy kényszerítenéd. Ez az a pillanat, amikor újrarendelheted, de mindenekelőtt újra jelölheted: tisztábban adj egy képet arról, mit árulsz, hogyan mutatod be, hogyan meséled el. Ez az a pillanat, amikor élesebb, egyszerűbb és emlékezetesebb vásárlási élményt építhetsz, mert a vásárló nem csak egyetlen terméket vesz; Ez azt az érzést adja, hogy helyesen döntöttél. Ha sikerül ezt az érzést átadni neki, az ár már nem lesz fő téma, és visszatér egy egész részévé.

Ha profi megközelítéssel közelíted meg a reset folyamatot, rájössz, hogy nincs szükség rendkívüli megoldások "feltalálására". Ehelyett el kell távolítani, ami nem működik, megerősíteni azt, ami működik, és megismételhetővé tenni azt, ami működik. A modern kiskereskedelem azokat jutalmazza, akik következetesek és következetesek, nem pedig azokat, akik időnként lenyűgözőek. Ezért a rendszer, amit most olvasni fogsz, diskurzív, de konkrét: úgy gondolkodni fog, mint egy üzletvezető, aki folyamatokon és eredményeken dolgozik, nem úgy, mint aki spontán újraindítást remél. Mert az eladás utáni újrakezdés nem esemény: választás, és mindenekelőtt módszer.

Újrakezdés kedvezmény nélkül: hogyan lehet visszahozni az értékesítést azzal, hogy visszahozzák az ügyfél értékét

A téli akciók után gyakran szembesülsz egy tipikus kiskereskedelmi paradoxonnal: annyi keményen dolgoztál a forgalomban és forgalomban, de az ár megítélése "átalakult" a basso felé. Az a vásárló, aki a kedvezménysel vásárolt, többé-kevésbé tudatosan hajlamos ezt az árat referenciaként kezelni, és az eladás utáni napokban a kereslet törékenyebb, szelektívebb és tárgyalhatóbb. Ebben a szakaszban nagyon erős a kísértés, hogy meghosszabbítsák a kedvezményt, beépítsék a keresztmetes akciókat vagy "lágyítsák" az árat, hogy ne veszítsék el a ritmust. A probléma az, hogy minden plusz nap az ár szerinti értékesítéssel késlelteti a marzs újraindítását, megnehezíti az érték kommunikálását, és mindenekelőtt arra tanítja a közönséget, hogy halasszák el a vásárlást, amíg várnak a következő kedvezményre.

A diszkont nélküli újrakezdés nem jelenti azt, hogy merevsé válunk vagy figyelmen kívül hagyjuk az ügyfél gazdasági érzékenységét. Épp ellenkezőleg, vissza kell venni a teljes árú eladások helyes eszközeit: tiszta pozicionálást, vizuális sorrendet, a történet minőségét, a választást irányító kereskedelmi ajánlatot, valamint olyan vásárlási élményt, amely természetes módon igazolja, amit ár szempontjából kér. Ha a leadások után is vissza akarsz térni az értékesítéshez, a célod nem csupán az, hogy "kiadd az új szezont". Ez egy olyan kontextus rekonstruálása, amelyben a vásárló ismét úgy érzi, hogy valami értékeset vásárol, és hogy a javaslatodnak logika, íze és kritériuma van. Ha ez a kontextus szilárd, az ár visszatér információvá, és nem lesz az egyetlen érv.

Az első lépés az, hogy megértsük, hogy az újraindítás nem ingerek hozzáadásával történik, hanem a zaj eltávolításával. Az eladások vizuális és mentális jeleket hagynak maguk után: jelek, agresszív színek, sűrű kijelzők, vegyes részvények, "sürgős" kommunikáció. Ha még csak egy töredéke is megmarad az üzletben, akkor azt kéred a vásárlótól, hogy higgye el a teljes árat, miközben még a promóciós időszakból beszélsz vele. Ez egy ellentmondás, amelyet a közvélemény azonnal felfog, még szó nélkül is. Ahhoz, hogy vissza tudd kezdeni anélkül, hogy hátrányokat okozz, tisztázd a kommunikációt, és minden részletet egy egyszerű üzenettel kell összehangolni: itt visszatérsz a választáshoz, nem az üzlet kereséséhez.

Ez az üzenetváltás egy második, finomabb, de határozott lépést igényel: a fókuszt az általános ajánlatról az irányított javaslatra helyezzük. Az akciókon gyakran sokat mutatsz be, mert a mennyiségeket és méreteket kell váltani, és mert a "kedvezmény" vásárló hajlamos kutatni, összehasonlítani, felfedezni. Az eladás utáni időszakban viszont az ügyfél, akit meg akarsz tartani és növelni, nem a sok lehetőséget keresi: megnyugvást keres. Néhány másodperc alatt meg akarja érteni, hogy amit lát, az összefüggő, új, kívánatos és neki való-e. Itt jön képbe a javaslat felépítésének képessége: nem mindent megmutatni, hanem jól mutatni; Nem azért, hogy azt mondjam, "mindenünk megvan", hanem hogy az emberek azt érzékeltessék, hogy "mi választottunk".

Amikor javaslatot építesz, te irányítod a döntéshozatali folyamatot. Kiválasztod, mi képviseli igazán a kereskedelmi identitásodat, kiemeled azokat a ruhákat vagy termékeket, amelyek az újraindítás "főszereplőivé" válhatnak, a kiállítást a használat és kombináció logikája köré szervezed. Ez kulcsfontosságú lépés, mert csökkenti az ügyfél kognitív terhét, és növeli az átváltás esélyét. A megtérés nem azért nő, mert erőltetsz, hanem mert leegyszerűsíti. És az üzletben leegyszerűsítés azt jelenti, hogy megmutatod, hogyan kell vásárolni. Hatékony javaslat ebben a fázisban az, amely a látogatást intuitív sorozatmá alakítja: egy bemutató bemutató, amely bemutatja a témát, egy belső terület, amely fejleszti azt, egy pénztár, amely gondoskodó gesztussal zárja.

Ekkor jön fel egy olyan elem, amit gyakran alábecsülnek: a teljes áron történő újraindítás nemcsak a terméken, hanem a bizalom kontextusán is befolyásolja. Az eladások után az ügyfél azon töpreng, megéri-e most megvenni, vagy megéri várni. Okot kell adnod neki, hogy ne halassza el, anélkül, hogy a kedvezményt mankóként használnád. A legerősebb, és egyben a legfenntarthatóbb ész a tapasztalat. Ha az üzlet visszatér rendezett, olvasható, koherens és jól karbantartott környezetbe, ha a személyzet magabiztosan beszél és megoldásokat javasol, ha a vásárló úgy érzi, hogy a vásárlás "jól lezárt", és nem akármilyen zacskóba kerül, akkor a teljes áron a vásárlás természetesebbé válik. Más szóval, az észlelt értéket konkrét és ismétlődő jelekkel kell növelni, nem absztrakt ígéretekkel.

Az észlelt érték következetesen épül fel. A következetesség akkor jelenik meg, amikor minden elem ugyanazt a történetet meséli: a kiválasztás, a megjelenítés, a részletek minősége, a termék bemutatásának módja. Ebben a szakaszban a legdrágább hiba a részleges újraindítás: két új terméket teszünk az ablakba, de az üzlet még mindig "fáradt" marad; Új évadról beszélünk, de még mindig zavart a sargok; Kérj teljes árat, de gyorsan zárd le az eladást. Az ügyfél ezeket az ellentmondásokat alacsony értékű jelként értelmezi, ekkor a tárgyalás azonnal visszatér az árhoz. Nem azért, mert a vásárló "nehéz", hanem mert még nem építetted át a teljes ár körét.

Ha újrakezdjük diszkont nélkül, akkor azt is jelenti, hogy más mentális mutatót választunk. Az értékesítésnél gyakran a tárgyak eladott számára koncentrálsz. Az eladás utáni időszakban a minőségre kell koncentrálni. Fontos neked, mennyi az eladás tér vissza teljes árra, mennyit nő a medio nyugta, hány terméket tudsz kivenni a nyugtáért kényszerítés nélkül, hányszor fogad el a vásárló természetes teljesítést vagy kiegészítő szolgáltatást. Ha csak a napi bevételeket nézed, kockáztatod, hogy impulzívan reagálsz, és a mennyiséget hajszolod előléptetésekkel. Ha viszont megnézed a minőségi mutatókat, megérted, hogy ha újraépíted a vásárlási szokást, amire a következő hónapokban jól kell működni.

Tehát ennek a fejezetnek a lényege nem az, hogy azt mondják, "ne adj kedvezményeket", mintha erkölcsi szabály lenne. A lényeg, hogy stratégiát adjunk: meg kell változtatnod a nyelvet, tisztázni a kontextust, irányított javaslatokat kell építeni, értékjelzéseket újraépíteni, és következetes mutatókkal mérni kell az újrakezdést. Ha ezt a munkát fegyelmezett módon végzed, egy fontos dolog történik: abbahagyod a promóciós eszközökre való támaszkodást a fluktuáció mozgatásához. És amikor abbahagyod a kedvezményekre való támaszkodást, visszanyered az irányítást az üzleti identitásod felett.

Aztán van egy utolsó tényező, ami megkülönbözteti a sikeres reset és a csak "esztétikus" reset között: a folytonosságot. Az eladás utáni újrakezdés nem egy nap, hanem egy ritmus. Ha kedvezmény nélkül akarsz eladni, mikro-újdonságokat és mikrookokat kell létrehoznod a visszatéréshez, anélkül, hogy feltétlenül nagy bevezetések vagy befektetések lennének. Az ügyfélnek nemcsak a "változást" kell érzékelnie, hanem a "mozgást" is. A mozgás azt jelenti, hogy minden héten találsz egy okot arra, hogy életre keltsd az üzletet: egy téma, egy kombináció, egy válogatás, egy fókusz. Nem kell folyamatosan újragondolnod magad; inkább folyamatos gondoskodást kell tanúsítanod. A gondoskodás olyan érték, amelyet az ügyfél minőségként értelmez, és a minőség igazolja az árat.

Ha ebből a fejezetből egy működési összefoglalót szeretnénk kivenni, az az: az eladás utáni időszakban nem kell meggyőznöd az ügyfélt arról, hogy a teljes ár megfelelő; Olyan kontextust kell teremtened, amelyben a teljes ár elkerülhetetlennek tűnik, mert minden körülötte közvetíti a választást, a rendet, a következetességet és a figyelmet. Amikor az ügyfél úgy érzi, hogy olyan helyen van, ahol "tudja, mit csinál", abbahagyja a kedvezmény kérését, és visszatér, hogy tanácsot kérjen tőled. És ekkor kezd újra jól eladni.

Okos készletek: hogyan alakíthatod a sorozat végét egészséges eladássá anélkül, hogy alábecsülnéd a pozicionálásodat

A téli eladások után a készletek kérdése nem tűnik el: formáját változtatja. Már nincs meg az általános promóciós alibi, de marad egy része a részvénynek, amelyet ha nem bölcsen kezelik, napi teher lehet. Itt követi el sok kiskereskedő a legdrágább eladás utáni hibát: a sorozat végét úgy kezeli, mint problémát, amit "eltüntetnek" kell eltüntetni, nem pedig irányítandó eszközként. Ha a maradék sürgősségként történik, ösztönös válasz az ár további csökkentése, a promóciós kommunikáció bővítése és az üzlet teljes ajánlatának megfertőzése lesz. Az eredmény kiszámítható: azonnal begyűjtöd valamit, de megítéléssel és marzongal, és mindenekelőtt továbbra is arra tanítod az ügyfelet, hogy csak akkor vásároljon, ha nyilvánvaló gazdasági előny van. Ha viszont a maradékot önmagában kereskedelmi kategóriáként kezeled, saját logikával és narratívával, akkor a fennmaradó készletet bezárhatod anélkül, hogy gyengítenéd a teljes árat, és anélkül, hogy az üzletedet állandó "üzletek" helyévé alakítanád.

Az első igazság, amit el kell fogadni, hogy nem minden maradék egyforma. A mindennapi nyelvben "sorozat végének" hívod őket, de ebben a szóban egészen más termékek vannak: törött méretű vagy színű darabok, kevésbé látható tárgyak, változatok, amelyek nem találták meg a közönségüket, korábbi kampányok maradványai, amelyeket nem jól meséltek el, és néha teljesen érvényes termékek is, amelyek csak más kontextust igényelnek. Ha mindent ugyanabba a üstbe teszel, a menedzsment brutálissá válik, és úgy tűnik, az egyetlen akadály az ár. Ezzel szemben, amikor mentálisan differenciálni fogod a készleteket potenciál és szerep szerint, elkezded menedzserként gondolkodni, nem pedig "eldobóként". Más szóval, a Remnantot nem szabad megszüntetni: kilépési útvonalon kell tervezni, mert minden termék koherens módon vagy romboló módon tud előjönni a pozicionálásoddal.

Ezért egyszerű a fejezet alapvető szabálya: nem kell hagynod, hogy a maradék határozza meg az üzleted személyazonosságát. Az üzletednek kell meghatároznia, hogyan értékelik a készletet. Ha az ügyfél bejön, és látja, hogy a maradék mindenhol jelen van, akkor azt hiszi, hogy az ajánlatod "régi", és így tárgyalható. Ha a maradék újdonságokkal keveredik, úgy gondolja, nincs egyértelmű határ, és óvatosságból tárgyal. Ha a maradék agresszíven kommunikál, gondold úgy, hogy az értéked eladó, és megéri várni egy újabb visszaesésre. Mindhárom esetben elveszíted az irányítást. A megoldás nem az, hogy elrejtsük a készleteket, mert a statív készlet költséget foglal el és mentális teret foglal el; A megoldás, hogy ezeket külön fejezetként kezeled az üzleti történetedben, világos vizuális és narratív határokkal.

A szétválasztást azonban nem szabad úgy értelmezni, mint egy "csúnya sarok", ahol a maradékot halmozod. Ez csak az étkezőben lévő raktár elegáns változata lenne, és továbbra is leértékelésnek tűnne. A szétválasztás azt jelenti, hogy pontos és zárt identitást adunk annak, ami ki kell jönnie, egyértelmű ígérettel a vásárlónak: itt egy végső, korlátozott választékot találunk, amely azért létezik, mert egy ciklust zárunk, nem pedig azért, mert a bolt értékvesztésre kerül. Ez hatalmas különbség, mert az okot "kedvezményről eladásra" helyett "kedvezmény a lezárásig" irányába változtatja. Az első ok leértékeli a márkát és normalizálja a hanyatlást; a második egy racionális és korlátozott kontextust teremt, amelyet az ügyfél elfogad anélkül, hogy fejben kiterjesztené a többi változatra.

Ez a logika lehetővé teszi, hogy kijuss egy tipikus csapdából: az ár válogatás nélküli csökkentése a likviditás helyreállítása érdekében. A likviditás helyreállítása fontos, de ha ezt úgy teszed, hogy csökkented az üzlet látott minőségét, a mai likviditás hónapokig tartó marzsát veszíthet holnap. Az eladás utáni időszakban nem csak a pénz kihúzása a prioritás: hanem az is az, hogy újra felépítse a teljes áron történő eladási lehetőséget. A készletek kiválasztását ezzel a szemmel kell értékelni. Ha egy részvény miatt maradványokat adsz el, de megakadályozz, hogy visszatérj a teljes árhoz, az hamis megoldás. Ha viszont egy készlet lehetővé teszi, hogy a maradék készletet kiengedd, miközben véded a többi megítélését, akkor okos kezelést végzel.

Az intelligens készletgazdálkodás egy kulcsfontosságú koncepción alapul: a készlet kibocsátását javaslatgá alakítjuk, nem lefolyóvá. Amikor a javaslatról beszélsz, a kontextust is figyelembe veszed. Egy termék, amely önmagában "réginek" tűnik, kívánatossá válhat, ha használati vagy kombinációs kontextusba helyezzük. Sok maradék nem eladhatatlan: csak láthatatlanok, vagy előzmények nélküliek. Az eladások után lehetőséged van adni nekik egy második esélyt, de nem kell azzal, hogy logika nélkül visszateszed őket az üzlet közepére. Irányt kell csinálni: tematikus mikroválogatásokat kell létrehozni, olyan kombinációkat építeni, amelyek egyszerűsítik a vásárlást, a maradék tárgyat megoldás részeként javasolni, nem maradék darabként. Amikor az ügyfél talál megoldást, abbahagyja a gondolkodást azon, hogy "mennyi az egyértelmű", hanem azon gondolkodik, hogy "szükségem van rá" vagy "tetszik". És ha el tudod változtatni az érvelést, még a sorozat vége is méltósággal jöhet ki.

Itt jön képbe egy másik erős eszköz: az értékkezelés a befejezésen keresztül. Az eladás utáni időszakban a cél nemcsak a maradék eladása, hanem hogy olyan keverékben juttassanak ki, amely védi a marzsát. Ha a maradékot "egyetlen termékként, amit fel kell tüntetni", akkor az egyetlen változó a diszkont százalék. Ha viszont nagyobb vásárlásba is belefoglalod, akkor a marzsokat kombinációkkal és kiegészítőkkel visszaszerezheted. Ez nem azt jelenti, hogy erőltetni vagy mesterséges értékesítést hajtsunk – hanem azt jelenti, hogy úgy tervezzük meg a választott utat, hogy a vásárló természetesen lássa, hogyan kell befejezni. Sok iparágban a kitöltés a legelegánsabb készletgazdálkodási formája, mert a forgalom problémáját lehetőséggé alakítja a bevételi medio növelésére. És mindenekelőtt a befejezés csökkenti az "eladás" érzését, mert a vásárlást már nem opportunistának, hanem megfontoltnak tekintik.

Ehhez az űrben is fegyelemre van szükség. A maradványnak jelen kell lennie, de nem dominánsnak. Láthatónak kell lennie, de nem tolakodónak. Biztosan könnyű megtalálni azoknak, akik keresik, de nem ez lehet az első, aki megfogja azokat, akik újdonságért és értékért léptek be. Ez egy alapvető irányszabály. Ha a sorozat végét a legforróbb és legkiemelkedőbb helyre teszed, azt mondod, ez a fő üzeneted. Ha elrejted, akkor olyan készlet marad, ami nem jön elő. A megoldás az okos pozicionálás: egy dedikált terület, világos határokkal és józan kommunikációval, amely nem hasonlít az értékesítésre. Pontosan olyan, mintha két beszélgetést ugyanabban a helyen kezelnénk: az egyik az újrakezdésről, a másik a lezárásról. Együtt kell élniük, de nem szabad összekeveredniük.

Párhuzamosan az időt kell kezelni. A sorozat vége egy olyan kategória, amelynek belső határidőre van szüksége, még akkor is, ha nem jelented be az ügyfélnek. Ha a maradékokat "örökre" hagyod, az üzlet hozzászokik ahhoz, hogy velük éljen, és a vásárlók megtanulják, hogy mindig van egy sarkon akciók. Ez gyengíti a teljes árat, mert tartós alternatívát kínál. Az intelligens menedzsment viszont időablakokat és rotációs ciklusokat biztosít a maradékhoz: logikával exponálod, egy meghatározott ideig működteted, majd csatornák vagy módok szerint mozgatod. Nem kell elmondanod a közönségnek, de tudnod kell. A vásárló érzékeli, mikor irányít egy bolt, és amikor a bolt dragban van. Az eladás utáni időszakban pedig pontosan megmutatkozik a különbség a kontroll és a légellenállás között, ahogyan kezeled a maradékot.

Aztán van egy finomabb, de stratégiai szempont: a maradék nemcsak értékesítési probléma, hanem hírnév is kérdése. Az az ügyfél, aki az eladás után belép, megfigyeli, hogyan "újraindítod", és eldönti, hogy továbbra is referenciapontként tart-e számodra. Ha látja, hogy még mindig mindenhol eladsz ki, arra a következtetésre jut, hogy az értéked instabil. Ha látja, hogy egy vonalat választottál, arra a következtetésre jut, hogy megbízható vagy. A megbízhatóság a teljes árú értékesítés alapja. A megbízhatóságot pedig az építi, hogy megmutatja, hogy tudod, hogyan lehet bezárni egy ciklust anélkül, hogy elveszíted az identitást. Ebben az értelemben a sorozat vége egy teszt: nem azért, mert az ügyfél magát a maradékot ítéli meg, hanem mert megítéli a kereskedelmi viselkedésedet.

Mindezekben az élmény utolsó része kulcsszerepet játszik: hogyan szállítod a terméket, még akkor is, ha a sorozat vége van. Ez egy olyan részlet, amit sokan figyelmen kívül hagynak, de amely közvetlenül befolyásolja az észlelést. Ha az ügyfél kimenő terméket vesz, és te másodrendű vásárlásként kezeled, akkor azt tanítottad, hogy az érték csak az árban rejlik. Ha viszont ugyanolyan gondossággal bánsz vele, mint a többiekkel, azt mondod neki, hogy a te normád állandó. Ez nem azt jelenti, hogy véletlenszerűen növeljük a költségeket, hanem azt jelenti, hogy következetesség és figyelem fennmarad. A záró gesztus, a tisztaság, a rend, a megfelelő csomagolás – ezek a jelek, amelyek erősítik a pozicionálást, még akkor is, ha eladod a maradékokat. Az értékesítés utáni időszakban, amikor az észlelés törékeny, ezek a jelek fontosabbak a vártnál.

A fejezet bekövetkezése tehát a mentalitásváltás: abbahagyod, hogy a maradékokat "kedvezményes problémának" tekintsd, és elkezded őket "kilépési projektként" kezelni. A megjelenési projektben te döntöd el a teret, az időt, a narratívát és a kapcsolatot a többi modellrel. Döntsd el, hogyan értelmezze az ügyfél, amit lát. Döntsd el, mely termékek érdemelnek egy második irányított bemutatást, és melyeknek kell csatornát váltaniuk. Döntsd el, hogyan véded meg a teljes árat, miközben a maradékot forgatod. Ha tudatosan hozod meg ezeket a döntéseket, a maradék abbahagyja az energiádat és nem szennyezi meg az újraindítást.

A sorozat végének okos kezelése végső soron a jövő megőrzését jelenti, miközben a múltat lezárjuk. És az eladás utáni időszakban a jövő nem ígéret: szükségszerűség. Ha azt szeretnéd, hogy az új szezon tisztességes haszongal induljon, és egy ügyfél visszatér választásra, először is magadnak kell bizonyítanod, hogy a fennmaradó készletet ki tudod vinni anélkül, hogy feláldoznád a személyazonosságodat. Ha sikerül, már a fele újraindítás munkájának megtörtént.

Értékesítés utáni bemutató: hogyan lehet átváltani a kedvezményes nyelvről az új évad narratívára

Az akciók után az ablak válik a legerősebb karokká, mert ez az első hely, ahol azonnal és élesen megváltoztathatod az üzlet megítélését. Gyakran ez az a pont, ahol a "felszíni" reset és a stratégiai reset közötti különbség a legvilágosabban látható. Ha továbbra is sürgősséget, mennyiséget vagy kényelmet jelez az ablakban, az ügyfél pontosan egy elvárással lép be: basso árat és széles választékot találni a mérlegelésre. Ha viszont az ablakon közvetíted a választást, az irányt és a vágyatosságot, az ügyfél egy másik előítélettel lép be: válassz, útmutatni fogsz, felfedezni. Ez nem árnyalt; Ez az a mentális keret, amellyel a vásárlási élmény kezdődik, és ez a keret határozza meg, mennyire könnyű teljes áron eladni.

Az eladás utáni nehézsége abban rejlik, hogy az üzlet heteken át nagyon "erős" nyelvet beszélt, ismételt és gyakran agresszív jeleken alapulva. Jelek, százalékok, alto contrast színek, sürgős üzenetek. Ez a nyelvezet szokást teremt. Ha meg akarod állítani, egyértelműen meg kell változtatnod a regisztert. A bemutatója a leggyorsabb eszköz erre, mert nyilvános, közvetlen és azonnali üzenet. Nem igényel magyarázatot, és nem enged kétértelműséget. Vagy azt jelenti, hogy "még mindig akcióban vagyunk", vagy azt jelenti, hogy "újraindíttuk". Közben nincs valódi helyzet, és a kiskereskedelemben a kétértelműség mindig büntetés: ha az ügyfél bizonytalan, halogatja vagy tárgyal.

Ahhoz, hogy hatékony legyen, az eladás utáni bemutatónak nem szabad azt csinálnia, amit sokan ösztönösen csinálnak, vagyis növelni a kiállítási mennyiséget, hogy "ötletet adjanak" a választékról. Az eladások után a problémád nem az, hogy megmutasd, hogy sok van nálad; A problémád az, hogy megmutasd, hogy te választottad. Az a vásárló, aki teljes áron tér vissza, nem akarja úgy érezni, hogy egy összegződés helyén van; Olyan helyen akar érezni, hogy egy kritériumok között van. Ezért a bemutatónak szerkesztői funkciót kell betöltenie: címlapnak kell lennie. A fedés nem mindent elárul, hanem azt, ami számít. Olyan bemutatóra van szükséged, amely egyszerű és tekintélytel mondja: ez az irány, ez a hangulat, ez az, amit most érdemes megnézni.

Amikor a bemutatója működik, nagyon konkrét hatást generál: csökkenti az ügyfél értelmezési erőfeszítéseit. Ha az ügyfél azonnal megérti, mit javasolsz és miért aktuális, akkor hajlamosabban és gyorsabban lép a döntéshozatali folyamatba. Ha viszont az ablak "keverék", az ügyfél felfedező és opportunista üzemmódba lép, vagyis ugyanúgy, mint az eladások során. Pontosan ezt szeretnéd elkerülni. Az eladás utáni időszak az az időszak, amikor vezetni kell, ne hagyd, hogy kutatjon. Az útmutatás nem kényszerítés: ez a tisztaság. És az ablak tisztasága mindenekelőtt az egyszerűsítéssel érhető el.

Az egyszerűsítés azt jelenti, hogy először is egy vásárlási ötletet választunk, és hiteles környezetet építünk köré. Nem kell "minden osztálynak" elmondanod: meg kell mondanod az okot, miért jöhet be az ügyfélnek ma, még kedvezmény nélkül is. Ez az ok a legtöbb szektorban nem egy elszigetelt termék; Ez egy használati kontextus. Az eladás utáni bemutatója jól megmutat, amikor egy akciót, egy alkalomot, egy pillanatot sugall. Ha divatot és kiegészítőket árulsz, a kontextus lehet "napi újraindítás", "vissza az irodába", "hétvége", "az évszak első színei". Ha eladod a házadat és ajándékod, az lehet "felfrissítés", "rend és jóllét", "új kis rituálék". Ha szépséget árulsz, az lehet "újraindítás", "rutin", "gondoskodás". Az elv nem változik: a vásárlónak egy témát kell látnia, nem pedig egy terméktömeget. Egy téma segít a vágyásban; A rengeteg csak az árak összehasonlítása segít.

Ebben a szakaszban azt is meg kell jegyezni, hogy a bemutató nem működik egyedül. Az ablak meghívás, de a belső térnek be kell tartania ígéretét. Ha a vásárló belép, és talál egy üzletet, amely még mindig zűrzavarban van, vagy zavaros úton halad, vagy az eladások vizuális maradványait, az ablak hatása megszűnik, és gyakran visszafordul: az ügyfél ellentmondást érzékel, és egyre gyanakvóbbá válik. Ezért az eladás utáni ablakot egy sorozat részeként kell megtervezni. Ez egy film első képkockája. A második képkockát látja az ajtó mögött. A harmadik keret az, ahogyan megtalálod a védelmeket. Az utolsó képkocka a fizetés és a vásárlás lezárása alapján szerepel. Ha azt akarod, hogy a kirakat igazán működjön, ehhez a sorrendhez igazítanod kell. Ellenkező esetben az ablak beteljesületlen ígéretté válik, és a kiskereskedelemben a beteljesületlen ígéret károsabb, mint egy semleges üzenet.

Aztán van egy kulcsfontosságú pont, ami az "akcióról" az "új szezonra" való átmenettel kapcsolatos: a színkód. Az értékesítés során gyakran erős, alto contrasting színeket használnak, mert gyorsan kell felkelteniük a figyelmet. A poszteladásban, ha megtartod ezt a kódot, akár részben is, megőrizöd a promóciós hangulatot. A szín azonnali nyelv. Az ügyfélnek nem kell olvasnia: ő érzékeli. Ezért az újraindítási bemutató egy olyan palettának kell lennie, amely összhangban van a pozícióddal és a bejelenteni kívánt szezonnal. Ez egy érzékelési minőségű mű. Ez nem feltétlenül jelenti azt, hogy "világos színeket használ" vagy "minimális munkát végez"; Ez azt jelenti, hogy olyan vizuális identitást választunk, amely közvetíti a törődést és a szándékot. Itt is a cél nem mindenki kedvéért: az, hogy felismerhető és hiteles legyen.

A kirakatban a hitelesség is áthalad a hierarchián. Egy hatékony üzlethelyiségnek mindig van egy fókuszpontja. A fókuszpont az, amit az ügyfél először lát és megjegyez. Fókuszpont nélkül az ablak ekvivalens elemek halmazává válik, így zavaros képpé válik. Az eladások után a zavar a fő ellenség. A hierarchia kialakításához el kell döntened, ki a főszereplő és kik a mellékszereplők. A főszereplő lehet termék, kombináció, szín, kompozíció. A mellékszereplők a főszereplőt támogatják, nem pedig vele való versenyezni. Amikor ez a hierarchia tiszta, az ablak néhány másodperc alatt "olvasható" lesz, és az ügyfél figyelme vágyakba vagy kíváncsiságba fordul. Ha nem világos, a fókusz áttér a szkenneléshez és összehasonlításhoz, és a szkennelés könnyen egy implicit kérdéshez vezet: "mennyibe kerül?" Ezt a kérdést szeretnéd eloszlatni az újraindítási fázisban.

Ugyanez a logika érvényes a mennyiségre is. A kirakatban a mennyiség nem előny, hanem kockázat. Minél több elemet teszel be, annál valószínűbb, hogy elveszíted az irányítást a kép felett. Az értékesítésben a mennyiség a "választás és lehetőség" közvetítésére is használható. Az eladás utáni időszakban a mennyiség gyakran "készleteket és zavart" közvetít. Ehelyett kommunikálnod kell a "választás és az irány" kifejezést. A kiválasztáshoz lélegzet szükséges. A lélegzetet tulajdonságként értelmezik. Egy jól bemutatott termék vagy egy koherens kompozíció sokkal többet érhet, mint egy teljes bemutató. Ez nem esztétikai fogalom: ez egy kereskedelmi dinamika. Az ügyfél a teret és a rendelést az értékkel társítja, miközben a sűrűséget és keveréket a kiürítendő készlettel vagy a diszkonttal társítja.

Egy másik tényező, ami igazán hatásossá teszi az eladás utáni bemutatót, a kontrollált ismétlés. Az ismétlés erőteljes technika, mert rendet és vizuális erőt teremt, és a rend megnyugtató. Ha bölcsen ismétled meg egy elemet, színt vagy formát, akkor következetességet és szándékot közvetítesz. Az eladások után, amikor az üzlet feltétlenül kaotikusabb volt, a kontrollált ismétlés a "magas" normális állapot visszatérésének jele, amely lehetővé teszi a margin védelmét. Nem kell minden alkalommal egyedi műalkotásnak tekintened a bemutatót; Úgy kell gondolni rá, mint egy replikálható rendszerre, amit apró beavatkozásokkal frissíthetsz anélkül, hogy elveszítenéd az identitást. A megismételhetőség elengedhetetlen, mert az újrakezdés nem egy nap: egy időszak. Ha a kirapod kialakítása sok erőfeszítést igényel, hajlamos túl sokáig hagyni a helyén. És egy olyan ablak, amely az eladás utáni időszakban mozdulatlan, negatív hatást kelt: a fáradtságot közvetíti, és a fáradtság csökkenti a vásárlási vágyat.

Végül az eladás utáni időszaknak meg kell egyeznie egy olyan elvvel, amelyet gyakran figyelmen kívül hagynak: nem szabad "mindenkinek" szólítania, hanem a vásárlónak is jól kell szólnia. Az eladások után a forgalom csökkenhet, ami szorongást okoz; A szorongás arra késztet, hogy bárkit elkapj, aki elhalad mellette. De amikor megpróbálsz mindenkivel beszélni, az üzenet általánossá válik, és így gyengébbé válik. Jobb, ha olyan kirakatat használ, amely kevesebb embert fog, de jobban fogja meg őket, mert a bejárat minősége fontosabb, mint a bejárat mennyisége, amikor teljes áron akarsz eladni. A célod nem az üzlet megtöltése: az a cél, hogy növeld a belépők konverzióját és medio bevételét. Ezért a kiállításnak választania kell, nem csak vonznia. Azt kell mondania, hogy "ez a mi világunk", és meg kell hívnia azokat, akik felismerik önmagukat.

Ha ezzel a szemlélettel nézed az üzlethelyiséget, megérted, hogy ez egy értékkezelő eszköz. Ez az első teljes árajánlatod, szó nélkül kiállítva. Ez az első próba, amit még azelőtt végeznek, hogy az ügyfél belépne. Ez az első lehetőséged, hogy az emberek úgy éreztessék, az üzlet újra felkínált, és a promóciós szakasz valóban lezárult. Amikor a bemutatónak sikerül ez, minden más könnyebbé válik: a személyzetnek kevesebbet kell védenie, az ügyfélnek kevesebb kedvezményt kér, az újdonságokat újdonságként kezelik, nem pedig "áruként", és a maradékokat kezelhető anélkül, hogy beszennyeznék a képet.

Egy jól megtervezett eladás utáni bemutató konkrét eredménye a vágy újraéledése. Az értékesítésben a vágyat gyakran a kényelem váltja fel. Az eladás utáni időszakban vissza kell hoznod a vágyat a középpontba. Ez nem egy elvont fogalom: a vágy az, ami lehetővé teszi a vásárló számára, hogy vásároljon, még akkor is, ha nincs azonnali gazdasági övés. És a vágy akkor merül fel, amikor a javaslat világos, koherens, pontos és hiteles jelenettel van elmesélve. Az ablak az, ahol ez a jelenet kezdődik. Ha értékes fedőként állítottad be, már az egyik legfontosabb lépést sikerült végrehajtaniál a resetben: megváltoztattad, ahogyan az ügyfél rád néz, még mielőtt elkezdene választani.

medio nyugta: hogyan növelhetjük az eladások után anélkül, hogy erőltetnénk vagy elveszítenénk a hitelességet

A téli akciók után a nyugta medio az egyik legfontosabb mutatóddá válik, mert pontosan megmutatja, hogy értéket építesz vissza, vagy egyszerűen csak a "minimális" eladásokból élsz. Ebben a fázisban a forgalom normalizálódik, a promóciós sürgősség eltűnik, és az ügyfél visszatér szelektívebb. Ha csak a felvételek számára vagy a napi árbevételre hagyatkozol, kockáztatod, hogy félreértelmezed a helyzetet, és reagálsz az egyetlen azonnali karra, vagyis a kedvezményre. Ha viszont a medio nyugtalan dolgozik, akkor az egyes eladások minőségére és az üzlet képességére koncentrálsz, hogy a vásárlást egy teljes, következetes és kielégítő megoldás felé irányítsa. Ez egy döntő megközelítésbeli különbség: a nyugtát növelni medio nem azt jelenti, hogy "összeszorítjuk" az ügyfelet, hanem azt jelenti, hogy könnyebbé teszi számára a vásárlást, kevesebb kétséget és nagyobb elégedettséget.

A kiindulópont az, hogy megértsük, hogy a nyugta medio nő, ha két elem nő: a jegyek száma egy számlánként és a kiválasztott tételek medio értéke. Az eladás utáni időszakban mindkét tényező stressz alatt áll, mert a vásárló épp most jött ki egy olyan időszakból, amikor a "kényelm" gondolatával vett sokat vásárolt, és hajlamos a vásárlást a szigorúan szükséges vagy "nem halaszthatónak" érzékelni arra, ami szükséges. Ha nem avatkozol módszeresen, az ügyfél megfontoltabb, kisebb és gyakran töredezettebb döntéseket hoz. Itt jön képbe a kiskereskedői szakértelmed: vissza kell térned a kontextus felkínálásához, és a kontextus indítja el a befejezést. A befejezés a medio bevétel növekedésének legelegánsabb és legfenntarthatóbb formája, mivel nem kereskedelmi nyomáson alapul, hanem a használat logikáján. Az ügyfél nem mondja meg, miért ragaszkodsz hozzá; teszi hozzá, mert megértette.

Ehhez meg kell döntened egy elterjedt nézetet: a pénztáron történő keresztértékesítés nem "agresszív értékesítési technika", hanem a szolgáltatási élmény része. Amikor az ügyfél vásárol egy terméket, különösen az értékesítés után, biztosnak kell éreznie magát a választás jóságáról. Ha releváns kiegészítést ajánlasz, azt mondod, ismered a választékodat, és segítesz nekik jobb eredményt elérni. Ez egy konzultatív álláspont, nem opportunista. A probléma akkor merül fel, amikor a javaslat véletlenszerű vagy szabványosított, vagyis amikor az ügyfél úgy érzi, hogy nincs kapcsolat aközött, amit választott, és amit Ön ajánl neki. Ebben az esetben a javaslat zajgá válik, és csökkenti a bizalmat. Az eladás utáni időszakban a bizalom törékeny, így a relevancia minden.

A relevancia azonban nem lehet improvizálni. Pontosan egy irányba építed, amely az expozíciótól kezdve a személyzet nyelvezetéhez vezet. Ha azt szeretnéd, hogy a nyugta medio növekedjen, a kombinációkat láthatóvá kell tenned, mielőtt szóban javasolnád őket. Az ügyfélnek "látnia" kell a megoldást, nem csak hallania a leírást. Amikor a kombináció a szeme előtt van, a pénztárnál a javaslat nem plusz eladásként jelenik meg, hanem természetes következtetésként annak, amit már megsejtett. Itt érted, mennyi a nyugta a bevétel, medio inkább vizuális árucikkek, mint az eladások kérdése. Ha a kijelző nem jelzi a befejezéseket, akkor a dolgozóktól dupla munkát kérsz, és az eladás utáni időszakban a személyzet gyakran még a promóciós intenzitás után is átszerveződik. Könnyebbé kell tenned az eladók életét: olyan boltot kell építeni, amely "magát adja el", és egy olyan személyzetet, amely befejezi, nem pedig olyan csapatot, amelynek kompenzálnia kell a csendes lefedést.

A gyakorlatban a nyugtát medio növeli a kategóriák közötti állandó "hidak" jelenléte. A híd egyértelmű láncszem egy fő termék és egy hasznos kiegészítő között. Ez teljes meghívás a vásárlásra. Nem kell bonyolultnak lennie, és nem kell túl kreatívnak lennie: azonnal érthetőnek kell lennie. Az eladás utáni időszakban az ügyfélnek kevesebb türelme van a bonyolult értelmezésekhez, és nagyobb szüksége van az egyértelműségre. Ha divatot árulsz, a híd az a kiegészítő, ami befejezi, a ruhadarab, ami megoldja az öltözéket, az az elem, ami a választást "befejezőbbbé" teszi. Ha eladod az otthonodat és az ajándékodat, a híd az, ami a tárgyat felhasználható vagy adományozásra készté teszi. Ha szépséget árulsz, a híd az a termék, amely teljessé teszi a rutint és hatékonyabbá teszi az eredményt. Mindenesetre ugyanaz a logika: nem hozad össze a termékeket, hanem jelentést adsz hozzá.

Ez elvezet egy második alapvető ponthoz: az eladás utáni időszakban a nyugta medio könnyebben nő, ha egy választási feltételt kínálsz, nem pedig akkor, ha több lehetőséget kínálsz. Sok üzlet próbálja a nyugtát medio növelni a kínálatot, vagy sok terméket együtt kínál. Az eredmény gyakran az ellenkezője: a vásárló összezavarodik, óvatos marad, és kevesebbet vásárol. A kiválasztási kritérium viszont egyszerűbbé és így gyorsabbá teszi a döntést. A kritérium lehet funkcionális, esztétikai, használati vagy alkalmi. De egyértelműnek kell lennie. Amikor az ügyfél felismer egy szempontot, jobban megbízik a választásodban, és könnyebben elfogad egy új ajánlatot. Az értékesítés utáni időszakban, amikor a vásárló attól fél, hogy "túl sokat költe" a kedvezmény pajzsa nélkül, a kritérium csökkenti a szorongást, és a költezést befektetéssé alakítja.

Ekkor jön képbe a pénz pillanata, ami az utóértékesítésben még döntőbb szerepet játszik. A pénztár nem csupán bezár: hanem a konszolidációs pont. Az ügyfél már megdöntést hozott a vásárlással, így a legjobb időpontban van egy kiegészítő ajánlat fogadására. De ismétlem, a kockázat banalitás. Ha a pénztár mindig ugyanazokat a dolgokat kínálja, az ügyfél úgy értelmezi, mint egy "valami többet eladni" próbálkozást, és akadályt emel. Ha viszont a pénztáros következetes befejezést vagy szolgáltatást javasol, amely javítja az élményt, a javaslat természetessé válik. Ebben a fázisban az ügyfél nagyon érzékeny az észlelt értékre: ha az utolsó pillanatból gondoskodás perce lesz, jobban emlékeznek rá a költségekre, és a költési hajlandóság nő. Ez mind egy kiegészítő termék ajánlatára, mind egy olyan csomagolási szolgáltatás javaslatára vonatkozik, amely a vásárlást "teljesebbé" teszi, különösen, ha a vásárló elajándékozhatja, vagy minőségi érzéssel szeretné elvenni.

Itt nyílik meg egy gyakran figyelmen kívül hagyott aspektus: a nyugta medio nemcsak termék, hanem szolgáltatás is. Az értékesítés utáni időszakban sok kiskereskedő csak arra koncentrál, mit áruljon el, és elfelejti, hogy ők is értékelhetik az értékesítés módját. Egy jól strukturált szolgáltatás, amelyet helyesen kínálnak, növelheti a bevételt anélkül, hogy megterhelné az élményt, mert nem ad bonyolult döntéseket az ügyfélnek: egyértelmű előnyt ad. A kulcs, hogy a szolgáltatásnak egyszerűnek, érthetőnek és a pozicionálásnak kell lennie. Ha teljes áron árul, a következetesség minden: egy rosszul definiált vagy tétován bemutatott szolgáltatás plusz kérésnek tűnik; Egy jól bemutatott szolgáltatás természetes fejlesztésnek tűnik. Az értékesítés utáni időszakban pedig a természetes fejlesztések működnek, mert az ügyfél azt szeretné, hogy "jól bánjanak" velük hetekig tartó kényelmi vásárlások után.

Ahhoz, hogy ez működjön, a személyzet nyelvezetén is dolgozni kell. A bevétel növelése medio nem igényel hosszú beszédeket vagy összetett technikákat; rövid, magabiztos, releváns mondatokat igényel. Az eladás utáni időszakban az emberek kevésbé hajlandóak meghallgatni az érveket, de nagyon szívesen fogadnak gyors, leegyszerűsítő tanácsokat. Ha a csapatod általános kérdéseket tesz fel vagy bővítéseket tesz fel anélkül, hogy rá kellene kötni, az ügyfél elutasítja és merevsé válik. Ha viszont a csapat hozzászokik ahhoz, hogy a javaslatot a megvásárolt termékkel és a haszonnal összekapcsolja, az ügyfél felismeri a kompetenciát és gyakrabban fogadja el. Ebben a kontextusban a kompetencia a befejezés után a konverzió valódi karja: nem nyomás, nem kitartás. Ezért is lehet ugyanaz a választék két hasonló üzletben nagyon eltérő átlagos bevételeket eredményezni. A különbség szinte mindig a hullámvacak minőségében rejlik.

Végül van egy stratégiai szempont, amit az eladás utáni időszakban szem előtt kell tartani: a medio bevételi összeget nem a "nagy" eladás üldözésével emelik, hanem egy stabil, teljes eladási alap építésével. Más szóval, szükséged van egy replikálható modellre. Ha egyszer felemeled a nyugtát egy különösen hajlamos ügyféllel, még nem oldod meg. Ha viszont naponta sok vásárlót tudsz elérni, hogy releváns befejezést adjanak hozzá, vagy válasszanak egy jobb minőségű változatot, mert az ajánlat egyértelmű, akkor új normát hoztál létre. Ez a normális rendszer az, ami újraépíti a marzsokat előléptetés nélkül. És ez teszi a következő szezonodat is robonomúbbá, mert megszabadít a csúcsoktól és eladásoktól való függőségtől.

Ha jól dolgozol a nyugtán medio az utóértékesítésben, egy nagyon fontos mellékhatás történik: a beszélgetések is változnak. Az ügyfél nem csak az árról beszél, hanem a használatról, az egyezésről és az eredményről kezd beszélni. Ezek "magasabb" beszélgetések, összhangban vannak a teljes árral, és jobban illeszkednek a minőségi pozicionáláshoz. Ennek eredményeként abbahagyod a védelemre való értékesítést, és elkezded az építőipari értékesítést. Ez egy testtartásváltozás, amely tükröződik az üzlet légkörében, a személyzet hatékonyságában és a vásárlói elégedettségben. És az ügyfélelégedettség, még ha nem is mérték hivatalosan, visszahozást és szájhagyományt jelent, azaz fenntartható növekedést.

Összefoglalva, az értékesítés utáni időszakban a nyugta medio azt a terepet, ahol megnézheted, hogy egészséges kiskereskedelmet építesz újjá. Nem növeled "trükkökkel", és nem növeled komplexitással. Növeled ezt azzal, hogy a vásárlást teljesebbé, könnyebbé és következetesebbé teszed azzal, amit az ügyfél éppen keres: biztonságot, tisztaságot és minőséget. Ha hidakat tudsz létrehozni a kategóriák között, láthatóvá tenni a kombinációkat, releváns kiegészítőket kínálni a pénztárnál, és javítani a szolgáltatást, a nyugta medio természetesen nő. És amikor természetesen nő, nem veszélyezteti a bizalmat. A bizalom a legértékesebb erőforrásod a teljes árhoz való visszatérésben, és a nyugta medio, ha okosan kezeled, eszközzé válik annak erősítésére, nem pedig elfogyasztásra.

Az értékesítőktől a teljes árú ügyfelekig: hogyan lehet háromnap alatt hűséget építeni anélkül, hogy promóciókra kellene támaszkodni

A téli akciók után egy olyan érték marad, amelyet sok kiskereskedő nem értékel eléggé: sok ember, aki belépett, vásárolt, fizetett és valódi kapcsolatot tartott az üzletével. Ez egy érték, mert a marketing szempontjából egy ügyfél megszerzése mindig többe kerül, mint egy már megszerzett ügyfél visszahozatala. Emellett törékeny eszköz, mert az eladás vásárlója nem feltétlenül "a tiéd": olyan ügyfél, aki egy adott állapotban választotta a vásárlást, gazdasági ösztönző és lehetőségérzékkel vezérelve. Ha ezt a vásárlást nem alakítod kapcsolatgá, az az ügyfél csak akkor tér vissza, amikor az ösztönző visszatér. Másrészt, ha képes egy ésszerű és tiszteletteljes kapcsolatfelvételi sorozatot kialakítani, az értékesítők jelentős részét olyan ügyfelekké alakíthatod, akik szintén teljes áron térnek vissza. Ez a lépés az újraindítás egyik legfontosabb pontja, mert stabilizálja a szezont és csökkenti a promóciós csúcsoktól való függőséget.

A hűség helyes beállításához egy egyszerű igazságból kell indulni: az ügyfél nem azért jön vissza, mert "meggyőzted", hanem azért, mert világos oka van rá, és mert könnyű megemlékezni rád. Az utóértékesítés tele van akciókkal, üzenetekkel és kereskedelmi zajokkal. Ha csak egy általános üzenetet küldesz, vagy azonnal új kedvezményt ajánlasz, ugyanazon a talajon játszol, mint mindenki más, és megerősíted az egyetlen kart, amit csökkenteni szeretnél, az az ár. Ebben a fázisban a hatékony hűség nem "kedvezményekkel jutalmazás", hanem konkrét értékteremtés: tapasztalati érték, szolgáltatási érték, választási érték, kapcsolati érték. Éreztetned kell az ügyféllel, hogy a visszatérés szélesebb értelemben kényelmes, mert időt spórolsz nekik, csökkented a kételyeiket, okosabb választásokat kínálsz, és biztosítod a folyamatos ellátást. A teljes árú vásárló akkor vásárol, amikor megbízik; A hűség a bizalom és a szokás építéséről szól.

Amikor a bizalomról beszélünk, nem kell elvont dolgokra gondolnod. A kiskereskedelemben a bizalom ismétlődő jelekből áll. Ez a következetesség az, amit mutatsz, és amit bemutatsz. Ez az, hogyan oldod meg a problémát. Az útmutató minősége az, amikor az ügyfél bizonytalan. Ez az érzés, hogy felismernek, és nem számként kezelnek. Az eladás utáni időszakban, ahol a legtöbb vásárlót tömeglogikával kezelték, már egy apró figyelemjel is hatalmas hatással lehet. A thirty day hűség működik, mert kihasználja ezt az ablakot: az ügyfélnek friss emlékei maradnak a vásárlásról, és ezt az emléket utazássá alakíthatod.

Az út első eleme a kapcsolat összegyűjtése, mert kapcsolat nélkül nincs kapcsolat. De itt szigorúnak kell lenni: a kontaktok gyűjtése nem jelenti azt, hogy "véletlenszerű e-maileket kérsz" vagy valakit aláírni jelentéktelen. Ez azt jelenti, hogy adsz okot az ügyfélnek, hogy hagyjon neked címet. Az oknak azonnali, érthetőnek és összhangban kell lennie a pozícióddal. Ha az ok csak az, hogy "küldünk promóciókat", akkor vonzni fogod azokat, akik érdeklődnek az előléptetések iránt, és végül alkudozó közönséget kapsz. Ha viszont az oka, hogy "értesítünk, amikor megérkezik a hír, ami érdekel", vagy "elsőbbségi hozzáférést adunk a választásokhoz és szolgáltatásokhoz", vagy "meghívunk külön pillanatokra", akkor olyan kapcsolatot építünk ki, amely értéken alapul, nem pedig áron. Más szóval, már a kapcsolatfelvétel keresésének módja alapján eldöntöd, milyen ügyfélkört szeretnél építeni.

Miután a kapcsolat létrejött, a második elem a sorozat. A hűség harminc napon belül nem egyetlen üzenet, hanem egy fejlődés, amely a vásárlót kíséri a vásárlás emlékétől ahhoz, hogy a visszaküldés természetes. A fejlődés akkor működik, ha váltogatod a hasznosság és a vágy között. Ha csak a közvetítést kommunikálod, fennáll a veszélyed, hogy "hideg szolgáltatásnak" tekintenek. Ha csak vágyat kommunikálsz, fennáll a veszélyed, hogy "reklámnak" látnak. A lényeg az, hogy apró tartalmakat adjanak, amelyek segítenek a vásárlónak feljavítani a megvásárolt dolgokat, miközben felkeltik a kíváncsiságot a megérkező termékek iránt. Különösen az értékesítés utáni időszakban a kommunikációdnak egy dolgot kell tennie: a fókuszt a kényelemről a választásra kell terelni. Emlékeztetned kell a vásárlót arra, hogy tőled vásárolni ízlés, gyakorlatiasság és gondoskodás gesztusa. Amikor a vásárló önmagát ebben a narratívában látja, a teljes ár már nem tűnik akadálynak, hanem koherens elemmé válik.

Itt jön egy alapvető kar: az előrelátás. Az értékesítő ügyfél gyakran azért vásárol, mert azt hiszi, ez a "lehetőség". Ezt a logikát egy új lehetőséggé kell alakítani, nem gazdasági, hanem relációs jellegűvé. A lehetőség lehet egy válogatás előzetessé, személyre szabott tanácsadás, prioritás a kért termék megkeresése, kifinomultabb szolgáltatás elérése. Az izgalom olyan összetartozás érzését teremti, amihez nem kell kedvezmények. És a legjobb az egészben, hogy az előrelátás lehetővé teszi, hogy az ügyfél fejében maradjon anélkül, hogy az árat üldöznéd. Ha el tudod éreztetni az embereket, hogy vannak "pillanatok" és "választások", amiket érdemes követni, akkor szokást alakítasz ki. A szokás az igazi hűség.

Egy másik döntő tényező az eladás utáni időszakban a visszaküldés kezelése az üzletbe. Sok hűségprogram kudarcot vall, mert nem tervezik meg a második látogatást. Csak vissza akarnak jönni, de nem adnak konkrét okot. A második látogatásnak egyértelmű tartalommal kell rendelkeznie, még ha kicsit is. Ez lehet új dolgok felfedezése, gyors konzultáció, kombináció, szolgáltatás. A lényeg, hogy az ügyfél érzékelje, hogy nem visszamegy a "nézéshez", hanem ahhoz, hogy valamit szerezzen. A mai kiskereskedelemben az idő a vásárló legértékesebb valutája. Ha időt spórolsz neki, már versenyképes vagy kedvezmény nélkül. Ez egy olyan pont, amit belsőleg kell befogadni: a hűség nem jutalom, hanem egyszerűsítés. Az ügyfél visszatér oda, ahol a leghatékonyabbnak és legbiztonságosabbnak érzi magát.

Ebben a fázisban a termékcsomagolás és szállítási tapasztalat stratégiai értéket is kap. Az értékesítő vásárló gyakran hozzászokott, hogy "funkcionális" vásárlással távozzon, alig beszélve. Ha következetesen emeled a végső élményt, egy fontos dolgot teszel: egy lehetőségből kivált vásárlást olyan vásárlássá alakítasz, amit "kuráltnak" látsz. És amikor egy vásárlást elintéznek, az ügyfél más minőséggel emlékszik rá. Az emlék, az eladás utáni időszakban, dönti el a visszatérítést. A csomagolásnak nem kell drágának lennie; következetesnek kell lennie és kommunikálnia a figyelmet. A gondosság egy implicit üzenet: "itt a vásárlásokat jól kezelik". Az az ügyfél, akinek ez az érzése van, hajlandóbb visszaadni, még akkor is, ha az ár megtel, mert úgy érzi, hogy egy egész élményért fizet, nem csak egy tárgyért.

Egy külön fejezet megérdemli annak a vevőnek az elvárásait, akik közvetlenül az akciók után lépnek be az üzletbe. Gyakori, hogy egyesek még mindig megkérdezik, "vannak-e kedvezmények", vagy megpróbálnak alkudozni. Az ilyen helyzetekben adott válaszod a hűség szerves része. Ha bizonytalansággal vagy azonnali engedményekkel válaszolsz, megerősíted a kedvezményes gondolkodásmódot, és megnehezíted a teljes ár felépítését. Ha viszont világosan, nyugodt hangnemmel és alternatív értékajánlattal válaszolsz, akkor az ügyfél tájékoztatása a pozicionálásról. A hűség nem csupán kommunikáció; egyben a közvélemény formációja is. A közönségképzés elsősorban mikrointerakciókban zajlik, ahol az ügyfél megérti, hogy van-e vonalad, vagy átengedhető vagy a tárgyalásokra. A kiskereskedelemben a termékvonal nem kell merevnek lennie; Következetesnek kell lennie. A következetesség azt jelenti, hogy tudod, mit kínálsz, és tudod, hogyan szállítod ki.

Ezen a ponton egy másik fogalom válik lényegré: a bonyolultság nélküli szegmentálás. Nem minden értékesítő ügyfél egyforma. Néhányan azért vásároltak, mert már ismernek téged, és egyszerűen kihasználták az időszakot. Mások azért vásároltak, mert a környéken voltak. Mások véletlenül léptek be, vonzódva a kommunikációtól. Ha mindenkivel ugyanúgy beszélsz, elveszíted a hatékonyságot. De a szegmentálás nem azt jelenti, hogy egy összetett rendszert építsünk fel, amit nem tudsz kezelni – hanem két-három kulcsüzenetet ad, amelyek könnyen illeszkednek. Egy olyan vásárló, aki már vásárolt egy alapterméket, érdeklődhet azzal, hogyan lehet azt továbbfejleszteni, és mit kombináljon vele. Egy ajándékot vevő ügyfél érdeklődhet egy szolgáltatás és egy élmény iránt. Az a vásárló, aki csak egy belépői terméket vásárolt, érdeklődhet egy teljesebb választék iránt. Meg kell tanulnod olvasni ezeket a különbségeket, és olyan kommunikációkat építeni, amelyek nem általánosak. Az általános kommunikációt az értékesítés utáni időszakban figyelmen kívül hagyják; A vonatkozó közleményt elolvasom.

A harminc napos ablak pontosan ezt szolgálja: hogy a relevanciát szokássá alakítsa. Nem kell nagy beosztáson gondolkodnod, hanem egy rutinra. A rutin egy ritmusra szabott kapcsolatokból áll, amelyekben minden üzenetnek konkrét célja van: megköszönni és összehangolni, hasznosságot kínálni, válogatást bemutatni, tartalommal visszatérést meghívni, és figyelem gesztusával zárni. Ha ez a rutin stabil, rájössz, hogy a hűséghez nem folyamatos kreativitás szükséges, hanem következetesség. A következetesség az, amit az ügyfelek a professzionalizmushoz társítanak. Az értékesítés utáni időszakban a professzionalizmus óriási különbség, mert sok versenytárs fáradt, rendezetlen vagy "megbírva" állapotban van.

Ha helyesen állítod be a hűséget harminc nap alatt, olyan eredményt kapsz, ami túlmutat az azonnali visszatérésen: hidat építesz az új szezonhoz. Az a vásárló, aki ebben az időszakban másodszor visszatér, az az üzlet ritmusába illeszkedik. Ha a második élmény következetes és élvezetes, a harmadik látogatás sokkal valószínűbbé válik. Ekkor a teljes ár már nem lesz pszichológiai akadály, mert a vásárló már nem arról dönt, hogy "megvásárolja-e", hanem arról, "mit vegyen". És pontosan ezt a lépést szeretnéd elérni: a kereslet áthelyezését az árról a termékre, a megtakarításról a választási lehetőségre.

Összefoglalva, az eladó ügyfeleket teljes árú vásárlóvá alakítani tervezési munka, nem reményszerű. Érték ígéretével kell megszerezned az érdeklődőket, olyan kommunikációs sorozatot kell építened, amely váltakozik a hasznosság és a vágy között, konkrét okot kell megteremtened a második látogatásra, fenntartani a következetességet abban, ahogyan a kedvezménykérésekre válaszolsz, és össze kell erősítened az élményt a gondoskodás jeleivel, különösen a vásárlás utolsó pillanatában. Ha ezt fél napig fegyelmezetten csinálod, nemcsak növeled a visszatérés esélyét, hanem megváltoztatod a közönséged minőségét is. A közönség minőségének megváltoztatása a kiskereskedelem legerősebb növekedési módja, mert így jobb értékesítés, kevesebb erőfeszítéssel és egészségesebb árrázással évadról szezonra tudsz eladni.

Február-áprilisi naptár: hogyan teremtsünk mikroértékesítési lehetőségeket az eladások után, és hogyan alakítsuk át az idényességet módszerré

A téli akciók után az egyik leggyakoribb kockázat az, hogy "várakozási" fázisba lépünk. Sok kiskereskedő, miután a promóciós fejezet lezárult, egyszerűen rendbe teszi a dolgokat, és várja, hogy az új szezon magától is felgyorsuljon. A probléma az, hogy a ritmus nem tehetetlenségből származik. A vásárló, miután hetek alatt megtanították a vásárlásra kényelmi és sürgősségből, nem változtatja meg spontán viselkedését. Ha nem mondasz neki egyértelmű okot a visszatérésre, elhalasztja, visszateszi a vásárlást a lista végére, vagy áthelyezi a vásárlást olyan csatornákra, ahol a választás gyorsabbnak és gyorsabbnak tűnik. A február és április közötti időszak viszont tökéletes ablak a teljes árú eladások rekonstruálására, mert az emberek szemében egy valódi évszakváltással esik egybe: a rutin változások, a fényváltozások, a társasági események és az, ahogyan a vásárló értelmezi, mi a "szükséges" és mi "kívánatos" változás. A lényeg, hogy ezt a változást irányítani kell. És ezt egy mikro-alkalmak naptárának felépítése vezérli.

Mikro-alkalmaknál meg kell értened egy menedzsment elvet, nem pedig az ünnepek listáját. A hagyományos ünnepek ritkák, és nem elegendőek egy teljes időszak fenntartásához. Ha csak ezekre támaszkodsz, üres hetek és zsúfolt hetek lesznek. A mikroalkalmak viszont apró vásárlási ürügyek, amelyeket választással, kommunikációval és üzleti élménysel teremtesz és látszatossá tesz. Nem kell mesterségesen kitalálni: összhangban kell lenniük az ügyfél valódi igényeivel, szokásaival és életpillanataival. Az erősségük abban rejlik, hogy nem függnek kedvezményektől. Ezek az értelmezéstől függenek. Más szóval, nem kell meggyőznöd a vásárlót a vásárlásról, mert olcsóbb; Segítened kell neki felismerni, miért itt az ideje a vásárlásnak.

Február és március olyan hónapok, amikor az ügyfél gyakran dupla nyomást tapasztal. Egyrészt érzi a tél fáradtságát, és hajlamos csökkenteni az impulzív költekezést, másrészt pedig elkezd vágyni a megújulásra. Ez a vágy különböző módokon nyilvánul meg szektortól függően, de a dinamika átívelő: van egy vágy arra, hogy "újrakezdjük", rendbe tegyük a dolgokat, megváltoztassunk, hogy készen álljunk a tavaszra. Ha tudod, hogyan fogd meg ezt a dinamikát, eladóvá alakíthatod. Ha figyelmen kívül hagyod, február várakozás hónapja, a március pedig üldözés hónapja lesz. A naptár pontosan a felvezetés elkerülésére szolgál: lehetővé teszi, hogy az ingereket és tartalmakat rendezett módon oszd el, így az üzlet életben marad anélkül, hogy agresszív promóciókra lenne szükség.

Az első lépés, hogy megváltoztasd az évszakokról alkotott gondolkodásodat. Sok kiskereskedő szenved ezt: "jön a tavasz, változtassuk meg a bemutatót". De az évszakosság nem esemény, hanem folyamat. Az ügyfél nem egy nap alatt megy a tél és tavasz között; Hetek múlva átmegy ott, mikrolépésekkel. És minden mikrolépés egy bolt témává válhat. Amikor így gondolkodsz, rájössz, hogy nem dátumok alapján lehet naptárt építeni, hanem átmenetek alapján: a rutin átmenete, a ruhatár átmenete, az otthon átmenete, a társas események átmenete, az ajándékozás módja. Ez a megközelítés lehetővé teszi, hogy szélesebb közönséghez szólj, mert nem attól függ, hogy az ügyfél egy adott évfordulót ünnepel-e vagy sem. Attól függ, hogy az ügyfél átéli a változást, és mindenki átéli a változásokat.

Egy hatékony naptárnak az értékesítés utáni időszakban nagyon pontos funkciója van: folytonosságot teremteni anélkül, hogy káoszt okozna. Azt kell érezned az ügyfélnek, hogy minden alkalommal, amikor visszajön, egy válogatott választékot és egy másik ötletet talál, de összhangban az identitásoddal. Ha minden héten mindent megváltoztatsz, elveszíted az elismerést. Ha hónapokig semmit sem változtatsz, elveszíted az érdeklődésed. A naptárt az egyensúly megtalálására használják: apró változtatások, jól kommunikálva, amelyek állandóan tartják a "hangnemedet" és megváltoztatják a "témádat". Ez egy magazin munka, nem szórólap. És egy kiskereskedelmi márka számára a magazinként gondolkodás óriási előny: a promóció nyelvéről a válogatás nyelvére visz.

Ebben a fázisban egy kényes aspektust is kezelni kell: azt a szorongást, hogy "valamit kell csinálni", ami sok üzletet arra késztet, hogy bármilyen évfordulót válasszon, még akkor is, ha az nem következetes. A következetesség fontosabb, mint az alkalom. Ha erőltetett módon kihasználod a randi, az ügyfél opportunizmusnak látja, nem szolgáltatásként. Ha viszont egy koherens témát használsz, még dátum nélkül is, az ügyfél gyógymódként értelmezi. A gondoskodás bizalmat teremt, és a bizalom fenntartja a teljes árat. Ez az a kritérium, amellyel minden mikroalkalomot értékelni kell: összhangban van az üzletemmel? Hasznos az ügyfélnek? Egyszerű módon lehet elmondani? Ha igen a válasz, akkor van egy témád. Ha a válasz nem, akkor nem kell "kitöltened" a bevezetőt.

Egy jól beállított értékesítés utáni naptár háromféle mikro-alkalmat kínál, amelyeket az iparágad szerint módosíthatsz anélkül, hogy merev terveket alakítanál. Az első típus a rutinhoz kapcsolódik. Az eladások után sokan visszatérnek a munka, iskola és elkötelezettségek normális életéhez, és olyan megoldásokat keresnek, amelyek megkönnyítik vagy kellemesebbé teszik a rutint. Ebben a logikában olyan választásokat építhetünk, amelyek a gyakorlatiságról, szervezettségről, lényegességről és mindennapi minőségről szólnak. A második típus a megújuláshoz kapcsolódik. Itt az ügyfél egy "új" jelet keres, akár egy kicsit is: egy másik színt, egy kiegészítőt, egy tárgyat, ami megváltoztatja a légkört, egy olyan terméket, amely az újraindítás ötletét adja. A harmadik típus a társadalmi eseményekhez kapcsolódik, amelyek fokozatosan újraindulnak: meghívók, hétvégék, ceremóniák, első kirándulások, apró ajándékok. Ebben az esetben a mikroalkalom gyakran gesztus: hozz valamit magadra, mutasd be magad jobban, légy felkészülve. Ezekben az esetekben kínálhatsz egy választékot és szolgáltatást, és az eladás azért történik, mert az ügyfél felismeri magát abban a pillanatban, nem pedig azért, mert kedvezményes árat talál.

A legfontosabb azonban nem csak a témák kiválasztása. Folyamatosan kialakítod őket a boltban. A naptár akkor működik, ha minden mikroalkalomnak három eleme van: egy üzenet, egy válogatás és az élmény lezárása. Az üzenetnek világosnak és rövidnek kell lennie, mert az ügyfél nem sokat olvas, de azonnal érzékeli. A választásnak valósnak és láthatónak kell lennie, különben az üzenet csak szavak. Az élmény lezárása az, ami az ügyfél emlékezetét kelti meg, mert lehet a csomagolás, a tanács, a részletekre való odafigyelés vagy az, hogy könnyen elveszi. Ha csak az üzenetre korlátozod magad, kommunikálsz. Ha hozzáadod a választékot, akkor a merchandising is lesz. Ha lezárást adsz, tapasztalatot szerezsz. Az eladás utáni időszakban a tapasztalatra van szükséged, mert a tapasztalat fenntartja a teljes árat és hozza meg a hozamot.

Ebben a kontextusban a csomagolási anyagok kezelése és a vizuális konzisztencia stratégiai szerepet tölt be, mint gondolnánk. Amikor mikro-alkalmakra készülsz, gyorsnak és ismételhetőnek kell lenned. Nem lehet mindent minden alkalommal újratalálni. Stabil alapra és változóra van szükséged. Az alap az üzlet identitása: színek, stílus, a felület szintje. A változó az évszakos vagy tematikus részlet: egy olyan elem, ami változik, ami "új" jelzést ad anélkül, hogy a nulláról kellene kezdened. Ez a struktúra lehetővé teszi, hogy naptárt készíts anélkül, hogy túlzásba esnél vagy feleslegesen növelnéd a költségeket. És mindenekelőtt lehetővé teszi, hogy fenntartsd a következetességet: az ügyfélnek el kell ismernie, hogy mindig te vagy az, még akkor is, ha témát váltasz. Ha viszont minden téma más-más boltnak tűnik, elveszíted az identitást, és a naptár zavaros lesz.

Egy másik központi pont a kommunikáció kezelése az akció során vásárló vásárlóval. Ezt a vásárlót, ahogy az előző fejezetben is láttad, a teljes ár felé kell vinni. A naptár tökéletes eszköz, mert lehetővé teszi, hogy felvegye velük a kapcsolatot, nem azért, hogy kedvezményt adjon, hanem hogy indokot adjon. Amikor meghívod az ügyfelet, hogy jöjjön vissza, mert van egy új választásod, egy hasznos témád, egy szezonhoz igazi ajánlatod, akkor a figyelmét másra irányítod, mint az árra. Ez egy fokozatos edzés, és idén február-áprilisban stratégiai ablak: van időd szokásokat kialakítani, anélkül, hogy a nagy év végi évfordulók nyomása lenne.

Azt is figyelembe kell venni, hogy a mikrolehetőségek nem csak az értékesítésre valók; Ezeket használják a bolt munkájának szervezésére. A naptár lehetővé teszi, hogy irányt adj a csapatnak, elkerüld az improvizációt, csökkentsd az operatív beszélgetéseket, és növeld a végrehajtás minőségét. Amikor a csapat tudja, hogy van egy téma, tudja, mit javasoljon, tudja, hogyan kell bemutatni, tudja, hogyan zárja le. Az értékesítés simább, mert mindenki ugyanazt a nyelvet beszéli. És az eladás után, amikor az energia gyakran alacsonyabb és a motivációt befolyásolhatja a "forró időszak" vége, a konkrét irány hatalmas előny. A naptár egyben vezetés is: ez az, ahogyan egy potenciálisan lassú időszakot irányítottvá alakítasz.

Végül szem előtt kell tartani egy gyakran elfelejtett aspektust: február-április az időszak, amikor a vásárló ismét "könnyű" módon kezd adni. Nem mindig vannak nagy évfordulók, de sok apró gesztus van: köszönet, meghívók, látogatások, születésnapok, figyelem. Ezek a gesztusok arany lehetőséget jelentenek a fizikai kiskereskedelem számára, mert az üzlet olyasmit kínálhat, amit az online kínálat nehezebben tud: gyorsaságot, gondos csomagolást, azonnali tanácsot. Ha ezt a dimenziót is beírod a naptárba, elfoghatsz egy olyan értékesítési folyamatot, amely nem igényel kedvezményeket, de szolgáltatást igényel. És a szolgáltatás, ha következetes és jól bemutatott, a medio is növeli a bevételi összeget.

Összefoglalva, a február–április naptár nem kreatív gyakorlat, és nem dátumlista is. Ez egy módszer arra, hogy az üzlet életben és vonzónak maradjon a teljes árhoz való visszatérés legkényesebb időszakában. Szükséged van rá, hogy ismételhető, következetes és hasznos vásárlási okokat hozz létre, amelyek az idénadosságot egy azonnali eseményből szabályozott folyamattá alakítják. Ha bölcsen építesz mikrolehetőségeket, nemcsak többet adsz el: azt is tanítod a vásárlónak, hogy válasszon, ne várjon a kedvezményre. Ez az oktatás pedig egy stabil kiskereskedelem alapja, amely képes újraépíteni a hasznat helyreállítását, megvédeni az identitást és növekedést anélkül, hogy folyamatosan a promóciós hatásra támaszkodna.

A marzs újjáépítése értékesítés után: hogyan lehet visszaszerezni az árképzés és az észlelt érték feletti kontrollt

A téli akciók után a "margin" szó visszatér központi szerepbe, de gyakran rosszul közelítik hozzá. Ez érthető: most mentél át egy olyan időszakon, amikor a fluktuáció talán alto volt, de a nyereségesség szorosabb, kezelted a volumenet, logisztikát, időt és működési stresszt, és most vissza akarsz térni egy fenntartható normális életbe. A lényeg, hogy a marzs nem épül fel pusztán azzal, hogy újra emeljük az árakat vagy visszatérünk az árlistához, mintha ez elég lenne egy kapcsoló megfordításához. A marzs akkor épül újra, amikor rekonstruáljuk az észlelt értéket, mert a kiskereskedelemben a teljes ár nem technikai datum: ez egy pszichológiai megállapodás közted és az ügyfél között. Az eladások után ezt a megállapodást próbára tették, mert az ügyfél épp most tapasztalta, hogy ugyanaz a termék vagy ugyanez a kategória olcsóbbba kerülhet. Ha nem az észlelésen dolgozol, az ügyfél továbbra is "alkudhatónak" tekinti a teljes árat, és kénytelen leszel megvédeni, igazolni vagy elfogadni. Ha viszont módszeresen dolgozol az észlelt értéken, a teljes ár ismét természetessé válik, és a marzs konfliktus nélkül épül újra.

A probléma igazán megoldásához két szintet kell különválasztani. Egyrészt az árazás szerkezeteként létezik, vagyis a kínálatod árképzési architektúrája: sávok, különbségek, termékszerepek, pozicionálási logika. Másrészt az árazás kommunikációként jelenik meg, vagyis azaz, hogyan látja, érti és elfogadja az árakat az üzletben. Az eladás utáni időszakban ezek a két szint gyakran össze nem illeszkedik. Lehet egységes architektúra és helyes árképzés, de ha a kommunikáció zavaros vagy a kontextus még mindig "egyensúlyban", az ügyfél nem fogadja el azokat. Vagy lehet tiszta kommunikáció, de következetlen architektúra, ami megnehezíti a magyarázatot, miért kerülnek egyes tárgyak jelentősen drágább. A margin újjáépítése mindkettő újrahangolását jelenti: a szerkezetet és a kommunikációt. És most tedd meg, mert minden hét, amikor limbóban maradsz, tovább rontja az árképzési erődet.

Az első szempont, amit irányítani kell, az ügyfél pszichológiai horgonya. Az értékesítés során a horgony a basso felé halad: az ügyfél megjegyzi a százalékokat, kedvezményeket, lehetőségeket. Az elméje, még ha nem is mondja ki, összehasonlítja a teljes árat a néhány héttel korábban látott árral. Ha nem változtatod meg a kontextust, a horgony ott marad, és minden teljes ár "plusznak" hangzik. Az eladás utáni munkád az, hogy a horgongot az árról az árra mozdítsd. Ezt nem beszédekkel teszik, hanem jelekkel. A jel bármi, ami a minőséget, a választékot, a következetességet és a gondoskodást közvetíti. Az üzlet kirakat, az üzlet sorrendje, az út olvashatósága, az anyagok következetessége, a termék szállításának módja, a személyzet hozzáértése. Ezek olyan jelek, amelyek olyan környezetet teremtenek, ahol az ügyfél abbahagyja azt a gondolatot, hogy "túl sokat fizetek", hanem azt kezdi gondolni, hogy "jól veszek". Amikor a horgony "jól vásárolok", a teljes ár nem szükséges védeni. Ez egyszerűen csak a következménye.

A második szempont az árképzési architektúra. Az eladások után sok kiskereskedő kísértésben van arra, hogy "visszatérjen az árlistához" anélkül, hogy megnézné, valóban érthető-e az árskála. Az ügyfél azonban nem értékel abszolút árat; A körülötte látott dolgokhoz viszonyítja ezt. Ha a sávok közötti különbség véletlenszerűnek tűnik az üzletben, a vásárló a felső fokozatot önkényesnek, az alacsonyabb hangokat pedig "okosabbnak" értelmezi. Az értékesítés utáni kontextusban ez a dinamika erősödik, mert az ügyfél már hajlamos arra, hogy az előnyt keresse. Ehelyett biztosítani kell, hogy az árskála értékskálaként legyen értelmezve. Ez azt jelenti, hogy minden sávnak kell lennie egy nyilvánvaló oknak, és annak néhány másodpercen belül olvashatónak kell lennie. Nem kell technikai leckévé alakítanod az üzletet, de azt kell megteremtened a vásárlónak, hogy megértse, miért kerül egy termék drágább, és miért érdemes bizonyos esetekben a magasabb kategóriát választani.

Itt egy alapvető elv lép életbe: a prémium skálákat nem elrejtik, hanem úgy árulják, hogy kívánatossá és érthetővé teszik. Sok üzlet az eladások után a magasabb kategóriát háttérbe szorítja, attól tartva, hogy "megijeszti" a vásárlót. Ennek eredményeként a vásárló főként közepes és alacsony árakat lát, és az üzletről alkotott képe csökken. A felső fokozat viszont egy margókart és egy pozicionáló kart is jelenti. Ha láthatóvá teszed, és egy koherens narratívába teszed, az egy pozitív horgonyvá válik, vagyis egy referenciapont, amely medioárát is ésszerűnek látja. Ez nem jelenti azt, hogy mindenkit kötelezni kell prémium vásárlásra, hanem azt jelenti, hogy világossá kell tenni, hogy az üzletednek minőségi mérlege van, és ez a minőség létezik. Egy minőségi skála, amelyet következetes bemutatás támogat, teszi védhetővé a marginalitást.

Párhuzamosan dolgozni kell azon, ahogyan az ügyfél olvassa az árakat. Az eladás után, ha az üzletben egyenetlen címkék, ár nélküli termékek vannak, megmagyarázhatatlan különbségek vannak, a vásárló gyanakvó üzemmódba lép. A gyanakvás összeegyeztethetetlen a teljes árral, mert kérdéseket, összehasonlításokat és súrlódást vált ki. Az ár tisztasága egy szolgáltatási forma: eltávolítod a bizonytalanságot, és megkönnyíted a választást. De a tisztaság nem válhat agresszivitássá. Amikor az ár-kommunikáció túl nyilvánvaló, túl "kiabált", az ügyfél azonnal ezt a hangsúlyt az egyensúlyhoz köti. Az utóértékesítésben egyensúlyt kell találni: az árnak mindig olvashatónak kell lennie, soha nem kétértelműnek, de érték kontextusában kell bemutatni, nem óriásplakátként. Ez egy stílus fegyelem, amely közvetlenül befolyásolja a nyereségességet.

A fejezet másik kulcsfontosságú kérdése a engedményekkel kapcsolatos. Az értékesítés után gyakori, hogy egyes vásárlók megpróbálnak alkudozni, megkérdezik, "még mindig megkapják-e a kedvezményt", vagy különleges bánásmódot kérnek. Ezeknek a kérelmeknek a kezelése legalább annyira marginális pont, mint árlistás döntés. Ha reaktív és strukturálatlan módon adsz kedvezményeket, egyértelmű üzenetet küldesz: a teljes ár kiindulópont, nem szabály. Abban a pillanatban már csak precedenst teremtettél, és az előzmények szokássá válnak. Ha viszont következetes állásponttal válaszolsz és értékes alternatívákat kínálsz, akkor megvéded a margot anélkül, hogy konfliktust okozna. A különbség a testtartásban rejlik: nem kell merevnek tűnni, magabiztosnak kell tűnni. A biztonság azt közli, hogy a teljes ár egy rendszer része, nem véletlenszerű szám. A kiskereskedelemben pedig a rendszer megítélése növeli a fizetési hajlandóságot.

Az értékes alternatívák kulcsfontosságúak, mert lehetővé teszik, hogy fenntartsd a kapcsolatot anélkül, hogy feláldoznád a határt. Ha az ügyfél kedvezményt kér, nem kell "harcolni" az áron; A beszélgetést a jótékonyságra kell terelni. Az előny lehet szolgáltatás, gyógymód, teljes megoldás, egy javaslat, amely jobban illik az ő igényeihez. Amikor ezt megteszed, az ügyfél gyakran abbahagyja a kedvezmény kérését, mert valami fontosabbat kapott: tisztánlátást és megnyugvást kapott. Az eladás utáni időszakban sok üzlet bizonytalanságból fakad, nem pedig valódi gazdasági szükségből. Az ügyfél kedvezményt kér, mert nem biztos benne, hogy az ár indokolt-e. Ha növeled a bizonyosságot, a kereslet csökken. Ez egy olyan elv, amely radikálisan megváltoztatja a különbségek védelmét: nem keményen védekezel, hanem kompetensen védekezel.

A marzs rekonstrukciójának további eleme az értékesítési mix kezelésével kapcsolatos. Értékesítés után, ha nem szabályozod aktívan a mixet, fennáll a veszélye, hogy az értékesítés alacsonyabb tételekre, készletekre vagy "könnyű" termékekre fog koncentrálni. Ez csökkenti a medio bevételt, és gyakran a százalékos árrat abszolút. A marzs újraépítése azt is magában foglalja az ügyfél elvezetését olyan termékekhez, amelyek támogatják az Ön üzleti modelljét. Ez nem azt jelenti, hogy manipulálsz, hanem azt, hogy láthatóvá és prioritást adsz annak, ami miatt jól dolgozol. A kiskereskedelemben a kiállítás gazdasági választás még azelőtt, hogy esztétikai lenne. Amit a legjobban kiállítasz, az többet fogy. Az értékesítés utáni időszakban tehát újra kell igazítanod az expozíciódat a margincélodhoz, helyet adva és erősen elmesélve az alapvető termékek és a pozicionálást alkotó termékek történetét. Ha csak a működési szokásoknak hagyod eldönteni, mi a legfontosabb, akkor a nyereségességedet a véletlenre bízod.

Végül van egy gyakran figyelmen kívül hagyott, de döntő szempont: a haszonkulcsot is újjáépítik a pazarlás és a súrlódás csökkentésével. Az értékesítés utáni időszakban sok üzletben kevésbé rendezett folyamatok vannak: nem folyadékpótlás, improvizált csomagolás, kutatási és korrekciós időveszteség, a raktárkezelés továbbra is félreáll. Minden elpazarolt perc költség, és a költség ugyanúgy csökkenti a marzsát, mint egy kedvezmény. A működési fegyelem ebben az időszakban gazdasági hajtóerő. Az üzletben való munkavégzés megkönnyítése növeli a termelékenységet és védi a jövedelmezőséget. Ez egy olyan koncepció, amely mindenhol érvényes: egy rendezett üzlet, világos eljárásokkal és kész anyagokkal nemcsak jobban fogy, hanem kevesebbbe kerül a kezelése. És az eladás utáni időszakban ez a különbség láthatóvá válik, mert hetek intenzív intenzitása után újra építed az egyensúlyt.

Összefoglalva, a marzs újjáépítése az értékesítés után, elsősorban az irányítás visszaszerzését jelenti. Ügyfél mentális horgonykezelése, árképzési architektúra szabályozása, kommunikációs irányítás, koncesszió-ellenőrzés, mixkontroll és folyamatirányítás. A különbség nem egy olyan eredmény, amely önállóan jelenik meg, amikor a feljutás véget ér; ez egy olyan környezet következménye, ahol a teljes ár igazságosnak és természetesnek tűnik. Ha az érzékelt értéken dolgozol következetes jelekkel, olvashatóvá teszed a minőségi skálát, magabiztosan kezeled a kedvezménykérelmeket, és visszahozod a fegyelmet a mindennapi végrehajtásba, a margin ismét stabil része lesz a vállalkozásodnak, nem törékeny változóvá. És amikor a különbség ismét stabil lesz, a többi újraindítás könnyebbé válik, mert abbahagyod a eladás üldözését, és elkezdesz egy olyan szezont építeni, ami önálló lábon áll.

Vizuális merchandising anti-káosz: hogyan lehet kevesebbet mutatni és többet eladni az eladás utáni időszakban

A téli akciók után az üzleted szinte mindig azt mutatja, hogy egy olyan időszak jelei vannak, amikor a prioritás a forgalmazás volt. Normális, hogy az expozíció sűrűbbé vált, hogy a "forró" területek telítettek meg, a kommunikáció a mennyiségre és sürgősségre épül. A probléma az, hogy az ilyen típusú ismertség, a promóciós kontextuson kívül, nemcsak hatékonyságot veszít, hanem károssá is válik. Az eladás utáni értékesítésbe belépő vásárlónak rövidebb a figyelme, basso türelme és alto útmutatásra való szüksége van. Ha zavartan fogadod, megfontoltan reagál, elhalasztja vagy keresi az ár rövidítését, mert ez az egyetlen olyan kritérium, amely azonnali számára. Az anti-káosz vizuális merchandising kifejezetten erre a kérdésre jött létre: hogy az üzletet "teljes" térből "olvashatóvá" alakítsák, anélkül, hogy elszegényítenék az ajánlatot, de kívánatosabbá és könnyebben választhatóvá tennék.

Van egy elv, amelyet a kiskereskedelemben gyakran csak évek tapasztalata után értenek meg: a kijelző nem arra szolgál, hogy mindent megmutasson, hanem arra szolgál, hogy a vásárlót a vásárlás felé irányítsa. Mindent megmutatni érthető ösztön, mert úgy gondolod, növeled az esélyt, hogy az ügyfél talál valami ízlését. A valóságban, különösen az eladások után, gyakran az ellenkezője történik. Minél több lehetőséget kínálsz az ügyfél elé hierarchia nélkül, annál nagyobb a döntéshozatali terhe. Amikor a döntéshozatali teher nő, az átváltás csökken, és a bevétel medio csökken, mert az ügyfél általában a legbiztonságosabb, legegyszerűbb vagy legolcsóbb megoldást választja. A káosz tehát nem esztétikai hiba: gazdasági fék. Egy kaotikus bolt túl sokat dolgozni kényszerül az ügyfelet, és amikor túl sokat kell dolgoznia, abbahagyja a vágyat, és védeni kezdi magát.

Az eladás utáni időszakban a célod, hogy visszatérj a teljes áron történő értékesítéshez, és ehhez vissza kell hoznod a vásárlót egy választási módhoz, nem a túlélésbe. A döntés akkor történik, amikor az ügyfél úgy érzi, hogy már elvégezted helyette a munkát. Kiválasztottad, rendeltetek, érveltél meg. Ez erős pszichológiai hatást eredményez: az ügyfél megbízik benne. A bizalom csökkenti a megszállottan összehasonlító igényt, csökkenti a tárgyalás kísértését, és növeli a vásárlás befejezésére való hajlandóságot. Ezért a káosz elleni vizuális merchandising megbízható eszköz. Nem "eltávolítasz árut" azért, hogy jelenetet csinálj; Olyan környezetet teremtesz, ahol az áruk értékesek, és a teljes ár ismét hitelessé válik.

Ahhoz, hogy ezt a környezetet felépítsük, a vizuális hierarchiából kell kezdeni. Egy olvasható boltnak mindig van hierarchiája, vagyis meghatározza az ügyfélnek először mit kell látnia, mit kell felfedeznie legközelebb, és mit csak akkor találhat, ha keres. Az értékesítésben ez a hierarchia gyakran felborul: az előtérbe helyezed, amit el kell dobni, megtöltöd a bejárati területeket, túlterhelt asztalokat hozol létre, a vásárlót a kutakozásra ösztönözöd. Az eladás utáni időszakban helyre kell állítanod a helyes hierarchiát: az első helyen kell lennie a szándékodnak, vagyis a jelenlegi választásodnak, az üzenetednek, az irányodnak. Nem azért, mert "el akarod rejteni" a többit, hanem mert meg akarod határozni a légkört. Ha a hangulat értékes lesz, az egész bolt profitál. Ha a légkör maradékból áll, az egész tároló lecsökken.

A hierarchia nem csak arról van szó, amit leplezed, hanem az is, hogyan tárod fel. Az anti-káosz a légzésből épül. A lélegzet vizuális tér, rend, az a képesség, hogy egy terméket kitűnjön a körülötte lévő dolgokból. Egy olyan termék, amelynek van lélegzetvételi lehetősége, fontosabbnak és kívánatosabbnak tűnik. Egy termék, amely más termékek közé szorul, olcsóbbnak, "tömegűbbnek" és alkudhatóbbnak tűnik. Az eladás utáni időszakban ez az elv tovább erősödik, mert az ügyfél továbbra is alkus gondolkodásmódban van, és ösztönösen összekapcsolja a tárolást a kényelemmel. Ezt az asszociációt meg kell oszlatni. És ezt főként a sűrűség csökkentésével teszed. A sűrűség csökkentése nem szegénységet jelent, hanem elosztást. Ez azt jelenti, hogy a teret az érték részeként használjuk. Ez egy elhelyezési döntés.

Amikor elkezded csökkenteni a sűrűséget, észreveszünk valami mást: a választék és a kiállítás valódi problémái jelennek meg. A káoszban minden elrejtőzik. A lélegzetvételben minden látható. Láthatod, hogy egy részlegben túl sok ismétlés van változatosság nélkül, nézheted, hogy a színek következetlenek, az árkategóriáknak nincs logikusa, vagy hogy egyes termékek nem "tartják" meg a kijelzőt, mert nincs kontextus. Ez megijeszthet, mert könnyebb fedezni, mint megjavítani. De az eladás utáni időszakban pontosan erre van szükséged: a javításra. A káosz elleni vizuális árusítás szintén diagnosztikai eszköz. Arra kényszerít, hogy eldöntsd, mi érdemli a reflektorfényt, és mi maradjon támogatva. És a döntés a minőségi kiskereskedelem lényege.

Az antikáosz másik alapköve a "jelentésszigetek" építése. Egy rendezett bolt nem feltétlenül üres bolt; Ez egy bolt, ahol minden terület elárul valamit. Az értékesítésben gyakran vannak olyan területek, ahol csak "lehetőségeket" mutatnak meg. Az eladások után vissza kell térni ahhoz, hogy "megoldásokat" mondanak. A megoldás lehet kombináció, használati téma, színkombináció, ajándékkészlet, rituálé. A lényeg, hogy az ügyfél azonnal érzékeljen egy logikát. Amikor logikát észlel, abbahagyja a kutatást, és elkezd választani. És amikor elkezd választani, az eladás egy szinttel emelkedik: kevésbé tranzakcióssá válik, inkább tanácsadóvá válik, még akkor is, ha nem is tart hosszú beszédet. A műhely beszél.

A nehéz kérdés, hogy sokan összekeverik az antikáoszt a minimalizmussal. Nem erről van szó. Az anti-káosz nem a "kicsit elhelyezés", hanem "jól elhelyezés". Egyes iparágakban és üzletekben a gazdagabb megjelenítés következetes lehet, amennyiben olvasható. Az olvashatóság a kontrollált ismétlődésből és következetességből fakad. Ha okosan ismételkedsz, még egy teljes esszében is rendet teremtesz. Ha kritérium nélkül váltakozsz, még néhány elemmel is rendetlenséget teremtesz. Ehhez egy magyarázó nyelvtanon kell dolgozni: egy alapvető szabály, amely az egész boltban ismétlődik, és amely azonnali olvasást eredményez. Ha a nyelvtan stabil, az ügyfél gyorsabban tájékozódik, és kompetensebbnek érzi magát. A kompetensznek érzett érzés növeli a vásárlási hajlamot, mert csökkenti a hibázás miatti szorongást.

Az anti-káosz vizuális merchandising szintén időbeli fegyelem. Az akciók után az üzlet nem tud állni, de nem is változhat kaotikus módon. Ha kétnaponta mindent megváltoztatsz, összezavarod. Ha hetekig semmit sem változtatsz meg, fáradt vagy. A megoldás a mikrorotáció, azaz apró, gyakori változások, amelyek életben tartják az észlelést anélkül, hogy megváltoztatnák a szerkezetet. Fókusz áthelyezése, kompozíció megváltoztatása, tematikus terület frissítése, teret adva a főszereplő termékének. Ezek a mikrováltozások elengedhetetlenek az értékesítés utáni időszakban, mert a forgalom gyakran inkább "helyi" és ismétlődő: azok jönnek, akik már ismernek, és észreveszik, hogy élsz-e vagy álló. Az észlelt életerő visszatérő motor. De az életerőnek rendezettnek kell lennie, nem őrültnek.

Az anti-káosz egyik fontos fejezete az értékesítési terem és a raktár kapcsolatáról szól. Az eladások után könnyű megszokni, hogy túl sok készletet veszünk ki "mert ki kell vinni". De amikor az értékesítési terem a raktár kiterjesztésévé válik, az üzlet megítélése csökken. Az ügyfél úgy érzi, hogy bontasz, nem pedig úgy, hogy választasz. Ebben a szakaszban el kell fogadni egy menedzsment elvet: a részvény egy részének vissza kell térnie oda, ahol lennie kell, vagyis a hátra. Az áruszoba kommunikációs tér, nem raktár. Ha a szobát raktárként kezeled, akkor "állandó kedvezményt" jelentesz, még ha nem is mondod ki. Az értékesítési szoba védelme azt jelenti, hogy teljes ár védelme van. Ez gazdaságos választás, nem csupán esztétikai szempont.

Ehhez kapcsolódik a készletek kezelése, amelyeknek jelen kell maradniuk, de nem kell szennyezniük az eladás után. Az anti-káosz segít abban, hogy két szükséglet együtt létezzen: előhozzuk, ami megmaradt, és egyidejűleg újrakezdeni egy aktuális javaslattal. Az együttélés csak akkor lehetséges, ha a határok világosak. A káoszban a határok elvesznek, és minden tárgyalható lesz. A sorrendben jelennek meg a határok, és az ügyfél megérti: itt a választás, itt a ciklus lezárása. Amikor az ügyfél megérti, visszanyered az irányítást az árazás és a marzs felett, mert a teljes ár ismét összekapcsolódik azzal, ami "most". Ez a mentális kapcsolat kulcsfontosságú a nyereségesség újjáépítéséhez.

Végül van egy gyakorlati aspektus, amely a káosz elleni programot belsőleg is karrá teszi, nemcsak az ügyfél felé. Egy rendezett raktár csökkenti az üzemeltetési fáradtságot. A dolgozók gyorsabban megtalálják, amire szükségük van, kevesebb időt töltenek a rendrendre, és jobban koncentrálhatnak az ügyfélre. Az értékesítés után a csapat gyakran fáradt, és bármilyen hatékonysághiány még nagyobb súlyt kap. Ha a prezentáció zavaros, az eladás is zavarossá válik, mert az értékesítőnek túl sokat kell magyaráznia, túl sokat kell néznie, túl sokat kell jóvátennie. Ha a kijelző tiszta, az eladás könnyebb és gördülékenyebb lesz. Az egyszerűség növeli az interakciók minőségét, míg az interakciók minősége növeli az átalakítást. Ez egy erényes lánc, amely az értékesítés utáni időszakban dönthet a különbséget egy "lapos" hónap és egy hónapnyi újrakezdés között.

Összefoglalva, a káoszellenes vizuális merchandising a kereskedelmi vezetés egyik formája. Nem csupán esztétikai döntések sora ez, hanem arról is, hogy az ügyfél irányítsa a vásárlót, ahelyett, hogy hagyná, hogy eligazodjon a zűrzavarban. Az eladás utáni időszakban ez a döntés stratégiai, mert a kényelemről a választásra, a lendületből a gondoskodásba, a tárolásból a kiválasztásig alakítja az élményt. Ha kevesebbet és jobban mutatsz be, könnyebb, biztonságosabb és kielégítőbb lesz a vásárlás. És egy kielégítőbb vásárlás az a vásárlás, amely fenntartja a teljes árat, növeli a medio bevételt, és hozza meg a bevételt. Ha azt akarod, hogy a reset valósággá váljon, az anti-káosz nem részlet: az egyik pillér, amelyre az újraindítás támaszkodik.

Az eladás utáni hibák, amelyek akadályozzák az újraindítást: hogyan ismerjük fel őket, miért kerülnek költségek, és hogyan javítsuk őket fegyelmezetten

A téli akciók után az üzleted olyan időszakba lép, amikor a látszólag apró döntések aránytalanul nagy hatással bírnak. Ez azért történik, mert átmeneten megy keresztül: egy olyan időszakból, amikor a keresletet külső ösztönző, a kedvezmény támogatta, egy olyan időszakba, amikor a keresletet belső karoknak, vagyis a javaslat minőségének, tapasztalatának és bizalmának kell támogatni. Átmenetben a hibák soha nem semlegesek. Bármilyen következetlenség bizonytalanságot jelent, és a kiskereskedelemben a bizonytalanság halasztásokat, tárgyalásokat, csökkenő konverziót és a margin tömörítését eredményezi. A fejezet tehát nem azért hibáztat, hanem hogy egy nézőpontot adjon: a tipikus hibák felismerése lehetővé teszi, hogy beavatkozz, mielőtt szokássá válnának. Az értékesítés utáni időszakban a valódi kockázat nem az, hogy egyszer hibázzunk, hanem hogy stabilizáljuk a hibát az új normává.

Az első, és gyakran a legalábecsültebb, hogy az értékesítési nyelv tovább marad az üzletben, mint amennyi szükséges. Nem csak a nyilvánvaló táblákról beszélünk, hanem arról a tábláról, amit az ügyfél úgy értelmez, hogy "itt még mindig eladunk". Túl agresszív szín, túlterhelt terület a bejárat közelében, egy elavult promóciós üzenet, egy százalékos maradvány, ami még mindig látható az ablakon, egy sarok, ami raktár aljának tűnik. Ha még egy ilyen jel is megmarad, megkéred az ügyfelet, hogy higgye el a teljes árt, miközben megmutatod neki az egyenleg kontextust. Az ügyfél nem fogalmaz meg egy kifejezett érvelést: ösztönös asszociációval reagál. Ha a kontextus kiegyensúlyozott, a teljes ár "alto"-nak hangzik. Ha a kontextus értéket ad, a teljes ár "helyesnek" hangzik. Ez hatalmas különbség, és inkább a környezettől függ, mint az alakoktól. Ennek a hibának a javítása azt jelenti, hogy a mérleg zárását valódi zárásként kezeljük, nem pedig lassú fade-ként. Meg kell törnöd a kedvezményes gondolkodásmódot, és élesen kell megtenni, mert az ügyfél elméje gyorsan hozzászokik ahhoz, amit ismételnek lát.

Egy másik tipikus hiba, hogy felszínesen változtatják meg a bemutatót, vagy egyáltalán nem. Az eladás utáni időszakban a bemutatója az újrakezdés bejelentése. Ha ugyanaz marad, az fáradtságot jelent. Ha csak egy kicsit változik, bizonytalanságot sugároz. Ha irány nélkül változik, zavart közvetít. A vásárló egy gyenge ablak előtt nem kíváncsiságból lép be; Csak akkor jön be, ha már nagyon motivált. Ez csökkenti a forgalom minőségét, és egyre inkább azoktól függsz, akik akciót keresnek. Egy hatékony eladás utáni bemutató hangváltásnak kell lennie, nem pedig egy módosításnak. Meg kell mutatnia a választást, a témát, a szándékot. És összhangban kell lennie azzal, amit az ügyfél belül talál. A hiba nem az, hogy "van csúnya kirakat", hanem az, hogy olyan kirakat, ami nem változtatja meg a megítélést. Mert ha nem változtatod meg a megítélést, akkor akkor is eladsz az egyensúly logikájával, még akkor is, ha véget ér.

Egy harmadik hiba, technikaibb, de nagyon drága, hogy a sorozat végéni, folyamatos és újdonságot határok nélkül keverik. Az eladás utáni időszakban ez a keverék halálos teljes árért, mert mindent alkudozhatóvá tesz. A vásárló, amikor azt érzékeli, hogy a "távozott" és "jelenlegi" termékek együtt léteznek az üzletben egyértelmű elkülönítés nélkül, nincs eszköze arra, hogy megértse, mi érdemel teljes árat és mi nem. A reakció a megfontolás, és a megfontolás gyakran implicit vagy explicit kedvezménykérelemmel nyilvánul meg. Nem azért, mert az ügyfél agresszív, hanem mert nem lát logikát. Ha nem adsz logikát, az ügyfél a saját logikájával helyettesíti, ami szinte mindig az, hogy "ha az eladás után itt van, akkor tud tárgyalni". Ennek a hibának a javítása hierarchiákat és határokat kell létrehozni. Nem kell hatalmas tér: vizuális és narratív irányra van szükséged. Biztosnak kell lenned abban, hogy az ügyfél azonnal megértse, mit jelent az újraindítás, és mit jelent a sor. Ha az ügyfél érti, nem alkudozik. Ha nem érti, alkudozik.

Negyedik hiba az ár tisztaságának és a belső táblák minőségének alábecsülése. Az eladások után hozzászoksz, hogy az árat nagyon egyértelműen kommunikálja. Ha visszatérünk a teljes árhoz, sok üzlet két rossz irányba megy: vagy a promóciós légkörre emlékeztető hangsúlyt tart, vagy annyira csökkentik a figyelmet a táblákra, hogy az kétértelműséget teremt. Mindkét esetben az ügyfél elveszíti a bizalmat. Ha az árat kiabálják, egyeztesd meg az egyenleget, és keresd meg az ajánlatot. Ha az ár nem világos, gyanítja és megerősítést kér. A kiskereskedelemben minden megerősítés súrlódási pontot jelent. És a súrlódás az eladás utáni időszakban könnyen lemondássá vagy kedvezménykérésre vezethet. A hibát a javítás azt jelenti, hogy az ár visszakerül a helyes szerepbe: mindig olvasható, soha nem agresszív, mindig következetes. A tisztaság a szolgáltatás egyik formája, és a szolgáltatás formája támogatja a marzsát.

Az ötödik, gyakran döntő hiba, a pénztárgépet és az élmény utolsó pillanatát érinti. Az eladások után a pénztáros gyors tranzakciós pontká vált, magas ritmussal és gyors működéssel együtt. Ha így folytatod még az értékesítés után is, kockáztatod, hogy az üzleted olyan helyre alakul, ahol a vásárlás "véget ér" fejlesztés nélkül. És a teljes áron azonban az utolsó perc ugyanannyira számít, mint az első. Ha a pénztár rendezetlen, ha a csomagolás elhamarkodott, ha nincs vizuális következetesség, akkor azt mondod az ügyfélnek, hogy a vásárlás nem érdemel gondoskodást. Az ügyfél tudattalanul arra a következtetésre jut, hogy a kezelés nem érdemli meg a teljes árat. Ennek a hibának a javítása azt jelenti, hogy a pénztárat visszahelyezzük a középpontra, mint tapasztalati pontot: rend, következetesség, gondoskodó gesztus a szállítás során. Az ügyfélnek úgy kell távoznia, hogy jól vásárolt, nem csak azzal, hogy kifizette. És ez az érzés az, ami vissza akarja térni.

Ezekkel a látható hibákkal együtt van egy finomabb, de ugyanolyan súlyos hiba: a személyzet közös nyelvének hiánya. Az eladások során a kedvezmény gyakran "magától" eladható. Az eladás utáni időszakban a teljes ár más útmutatót igényel. Ha a csapatnak nincs közös mondata, mindketten improvizálnak. Az improvizáció következetlenséget szül, az ellentmondás pedig bizalmatlanságot szül. Ha egy ügyfél hasonló kérdésekre eltérő válaszokat hall, ha habozást érzékel, amikor megkérdezi, hogy vannak-e még kedvezmények, vagy látja, hogy az alkalmazott nem tudja, hogyan javasoljon egy befejezést vagy magyarázza el egy értéket egyszerűen, az önbizalma csökken. És amikor a biztonság csökken, az ügyfél visszatér az árahoz, mint a fő kritériumhoz. Ennek a hibának a kijavítása belső fegyelemmel kell foglalkozni: rövid mondatok, közös szabályok, magabiztosság a hangnemben, a koherens javaslat. Nem kell bonyolult kézikönyv; Ehhez igazításra van szükség. Az értékesítés utáni időszakban a csapatok összehangolása az egyik legerősebb konverziós és bevételi szorzó medio.

Egy másik nagyon gyakori hiba, hogy az első napokra a basso forgalom napjaira impulzív döntésekkel reagálunk. Február lehet kevésbé intenzív, mint január, és ez a különbség szorongást okoz. A szorongás "puffer" promóciókhoz, logika nélküli kitettségek megváltoztatásához, rosszul kommunikált szelektív kedvezmények bevezetéséhez és a mennyiség hajszolásához vezet. A probléma az, hogy ezek a reakciók tönkreteszik a visszaállítás konzisztenciáját. Próbálsz újraépíteni az érték narratíváját, és abban a pillanatban, amikor visszatérsz az árról beszéléshez, még ha csak néha is, visszahozod az ügyfelet. Ennek a hibának a kijavítása azt jelenti, hogy elfogadunk egy vezetői igazságot: az értékesítés utáni időszak olyan időszak, amikor a minőség fontosabb, mint a mennyiség. Ha jól dolgozol az értékjelzésekkel, a választékkal és a tapasztalattal, a forgalom és az eladás stabilizálódik anélkül, hogy kedvezményes keresletet kellene "megvenned". A türelem itt nem passzívság, hanem stratégia. Időt kell adni az új mentális keretnek, hogy gyökeret verjen, és közben folyamatosan táplálnod kell, nem pedig oszcillációkkal szabotálni.

Végül van egy hiba, ami összehozza a többit: azt gondoljuk, hogy a reset egyetlen akció, nem pedig rendszer. Sok üzlet elszigetelt beavatkozást tesz, például megváltoztatja az ablakot, megjavít egy részleget, vagy újraindítja a kommunikációt a közösségi médiában, majd azonnali és stabil hatást vár. Az eladás utáni időszakban ez nem működik. A vásárló az egész üzletet értékeli. Ha a vitrin új, de a belső tér zavaros, a hatás nem érvényes. Ha a kijelző rendezett, de a hangszóró kaotikus, az élmény a végén összeomlik. Ha a csapat jó, de a választék nem olvasható, az ügyfél még csak a beszélgetéshez sem jut. Ennek a hibának a javítása lánc szerint kell gondolkodni: minden láncszemnek támogatnia kell a következőt. A reset a következetesség projektje, és a következetesség teszi fenntarthatóvá a teljes árt.

Ha felismered és kijavítod ezeket a hibákat, nem csupán "javítod az üzletet". Visszaszerzed az irányítást az ügyfélviselkedés felett. Visszaviszed az üzlet módból a választás módba, az összehasonlító módból a bizalmi módba. Az értékesítés utáni időszakban ez a változás a különbség egy elhúzódó negyedév és egy újrainduló negyedév között. És a legfontosabb, hogy az átalakuláshoz nem varázslat kell – fegyelemre, sorrendre és következetességre van szükség. Ha ezzel a szemlélettel dolgozol, minden apró beavatkozás egy rendszer részévé válik, és már nem lesz kísérlet. A restart ekkor már nem ötlet: ez egy módszer, amit minden évben megismételhetsz egyre szilárdabb eredményekkel.

Az üzletben történő élmény értékesítés után: hogyan építik a részletek bizalmat, konverziót és észlelt értéket

A téli akciók után a teljes áron való eladásod kevésbé függ a választéktól, mint gondolnád, és inkább a tapasztalattól. Nem azért, mert a termék nem számítana, hanem mert az értékesítés utáni időszakban az ügyfél egy átkalibrációs fázisban van: épp most élt át egy olyan időszakot, amikor a választást elsősorban a kényelem vezérelte, és most el kell döntenie, hogy visszatér-e a vásárláshoz olyan kontextusban, ahol a kényelem már nem a domináns üzenet. Ebben a szakaszban minden vásárlás egy apró próbatétel. A vásárló gyakran anélkül, hogy kimondotta, azon töpreng, hogy megéri-e többet költeni, megérdemli-e a boltod bizalmat, vajon a tapasztalat igazolja-e az árat. A válasz nem egyetlen dologból fakad, hanem sok részlet összegéből. És a részletek a kiskereskedelemben nem díszítés: jelek. Rend, kompetencia, gondoskodás, koherencia jelei. Ha a jelek erősek, a teljes ár ismét hitelessé válik. Ha a jelek gyengék, az ügyfél visszatér, hogy kedvezményt vagy mentességet kérjen.

Tapasztalatról beszélni egy útról beszélünk. Az ügyfél nem statikus egészként tapasztalja meg az üzletet, hanem pillanatok sorozataként. Belép, tájékozódik, megfigyeli, összehasonlítja, tesztel, kér, dönt, fizet, elveszi. Minden pillanat növelheti vagy csökkentheti az önbizalmat. Az értékesítés utáni időszakban ez a sorozat törékenyebb, mert az ügyfél figyelmesebb a "hibákra", és kevésbé hajlandó küzdeni. A fáradtság kulcsfontosságú fogalom: amikor egy bolt küzdeni kényszeríti a vásárlót, az érték érzékelése csökken. A fáradtság lehet fizikai jellegű, például zavaros vagy túlzsúfolt helyeken való mozgás, de lehet mentális is, például az árak értelmezése, kategóriák keresése, a jelenlegi és a maradék lehetőségek megértése, a rendezetlen lehetőségek közötti választás. Az eladás utáni időszakban a mentális fáradtság néma gyilkos az áttérésnek. Ezt rendszerezetten kell csökkenteni, mert minden súrlódás visszavezeti a vásárlót a legegyszerűbb kritériumhoz, vagyis az árhoz, és ekkor a teljes áron eladás nehezebbé válik.

Az élmény első nagy pillére a vendégszeretet. Nem a szokásos kifejezésekről vagy kényszerített rituálékról beszélünk, hanem az éghajlatról. Az ügyfélnek azonnal nyugodtnak kell éreznie, és ugyanakkor érzékelnie kell, hogy az üzlet irányítja. Az eladások után sokan ambivalens hajlammal lépnek be: kíváncsiak, de óvatosak is, mert épp most éltek át egy időszakot, amikor a kiskereskedelem sokat és gyakran zajosan nyomódik. Ha a fogadtatás hiányzik, az ügyfél hidegnek vagy érdektelennek értelmezi az üzletet, és hajlamos távolságtartóbb módon lépni. Ha a fogadás agresszív, nyomásként értelmezi és akadályokat emel. Az eladás utáni időszakban a legjobb testtartás a kompetens jelenlét: megjelensz, elérhetővé válsz, de hagysz teret. Ez egy olyan egyensúly, amely figyelmet igényel, mert a tapasztalat nem kényszerített párbeszéd, hanem egy felépített kapcsolat.

A fogadás után azonnal az ügyfél tájékozódást kér. Az orientáció nem szigorú értelemben használt jelzés, hanem az üzlet képessége, hogy "magát értsze". Az ügyfélnek meg kell intuícióznia, hol vannak a dolgok, mik a prioritások, és melyik út természetes. Az értékesítés utáni időszakban az orientáció még fontosabb, mert sok üzlet megváltozott, nem mindig átrendezett elrendezéssel zárja el az eladásokat. Ha az ügyfél nem érti, véletlenszerűen felfedezi a dolgokat és elfárad. És amikor elfárad, kevesebbet vesz. Egy olyan üzlet, amely gyorsan megérti magát, növeli annak valószínűségét, hogy a vásárló a teszt és döntés pillanatára érkezik. Itt a logika vezetői jellegű: minél több orientációs pontot adsz, annál alacsonyabb a látogatás "mentális költsége", annál inkább növeled az átalakítást.

Az élmény központi pillanata a felfedezés és értékelés fázisa. Itt válik a vizuális merchandising minősége és a választék következetessége élményré, nem csupán kiállításnak. Az ügyfél figyelés közben megerősítést keres. Megerősíted, hogy a termék megfelel neki, hogy naprakész, hogy a minőség megfelel az árnak, hogy a választás ésszerű. Minden olyan elem, amely leegyszerűsíti ezt a keresést, növeli a vásárlás esélyét. Az eladás utáni időszakban az egyszerűsítés elengedhetetlen, mert a vásárló hajlamos implicit összehasonlításokat végezni azzal, amit az akciókor látott. Ha a termékeket gondossággal, lélegzetesen és megfontolt kombinációkkal mutatod be, az ügyfél olyan választékot érzékel, amely igazolja a teljes árat. Ha viszont sűrűséggel, rendetlenséggel vagy zavaros keverékkel jelennek meg, az ügyfél "készletet" érzékel, és visszatér az üzlet módhoz. A tapasztalat ebben a pillanatban az érték és a leértékelés határa.

Ehhez kapcsolódik a tesztelés és tanácsadás fázisa, amikor létezik. Itt jön képbe a személyzet kompetenciája tapasztalati elemként. Az értékesítés utáni időszakban az ügyfélnek útmutatást kell éreznie anélkül, hogy nyomást gyakorolnának. A hatékony tanácsadás rövid, lényegre törő és eredményorientált. Ez nem végtelen technikai leírás, hanem egy intelligens leegyszerűsítés. Nem kell bizonyítanod, hogy mindent tudsz, hanem bizonyítanod, hogy tudod, mire van szüksége abban a pillanatban. Amikor az ügyfél azt érzi, hogy érted őt, megbízik benne. És ha bíznak, hajlandóbbak teljes megoldást választani, fejleszteni, és teljes árat fizetni tárgyalás nélkül. A kompetencia egy határgyorsító, mert csökkenti a meggyőzés szükségességét. Nem győzel meg: megnyugtatsz. Az eladás utáni időszakban a megnyugtatás hatékonyabb, mint a meggyőzés.

A döntésről a fizetésre való átmenet egy másik olyan pont, amelyet gyakran figyelmen kívül hagynak. Sok kiskereskedő sokat dolgozik a kiállításon, és keveset a zárás folyékonyságán. Az értékesítés utáni időszakban viszont a zárás szerves része a vélt értéknek. Ha az ügyfélnek túl sokáig kell várnia, ha a pénztár összezavarodott, ha a fizetéskezelés lassú vagy rendezetlen, az élmény éppen akkor csökken, amikor össze kellene konszolidálni. Ez komoly probléma, mert az ügyfél memóriáját erősen befolyásolja az utolsó pillanat. Egy "rossz" befejezés tönkreteheti a még jó élmény megítélését. És a poszteladásban, amikor megpróbálod az opportunista vásárlókat hűséges vásárlókká alakítani, a befejezés még nagyobb jelentőségű: az a pillanat dönti el, hogy a vásárló értékes boltként vagy bármely más boltként fog emlékezni rád.

Ebben a befejezésben megjelenik egy olyan elem, amely egy kiskereskedő számára stratégiai: az, ahogyan szállítja a terméket. A kézbesítés nem logisztikai gesztus, hanem egy identitásgesztus. A vásárló elhagyja az üzletet, amely látható jelet hozza a márkádról: a vásárlót, a csomagolást, a gondoskodást. Ez egy kommunikációs rész, amely az utcán sétál. De mindenekelőtt ez érzelmi pecsétje a vásárlásnak. Ha a csomagolás rendezett, következetes és jól karbantartott, az ügyfél úgy érzi, hogy a vásárlást "jól kezelték". Ha elhanyagolják, azt érzékeli, hogy a vásárlást "sietve lezárták". Az eladás utáni időszakban vissza kell hozni a szállítást a központba, mert ez az egyik leggyorsabb módja annak, hogy növeld az észlelt értéket anélkül, hogy árat változtatnának. Ez egy olyan kar, amelyet sok versenytárs alábecsül, ezért megkülönböztető elemmé válhat.

Az élmény nem ér véget, amikor az ügyfél elmegy. Az eladás utáni időszakban különösen fontos az "utána" (utána), mert ott építed fel a hozamot. Otthon az ügyfél értékeli a vásárlást, és eldönti, hogy jó befektetés volt-e. Ha kétségei vannak, ha nem tudja, hogyan használja vagy gyógyítsa, amit vett, ha észrevesz egy apró problémát, az önbizalma gyorsan csökkenhet. Mindezt megelőzheted egy professzionális megközelítéssel: tedd az ügyféllel úgy éreztetni, hogy követik, még egy egyszerű gesztussal is. Nem kell inváziódni, jelen kell lenned. Amikor az ügyfél észleli, hogy folytonosság van a vásárlás és a kapcsolat között, nő a teljes ár visszatérésének esélye. A megtartás nem abból fakad, hogy egyszer eladtál; Ez abból fakad, hogy a vásárló vásárlás után kényelmesen érzi magát.

Ezen a ponton meg kell értened a "részletek" szó valódi jelentését a kiskereskedelemben. A részletek nem csak díszítés, hanem egy tesztrendszer. Az ügyfél nem tudja objektíven mérni minden megvásárolt értékét, különösen olyan szektorokban, ahol az érzelem és a megítélés számít. Szóval használj proxykat, használj nyomokat. A rend a minőség jele. A következetesség a megbízhatóság jele. A vizuális tisztaság a kompetenciára utal. A szülés gondoskodása a tisztelet jele. A sebesség és a folyékonyság a hatékonyság nyomai. Az eladás után, amikor a vásárló szkeptikusabb, ezek a jelek válnak a döntés alapjává. Ha irányítod őket, akkor az áttérést is irányítod. Ha a véletlenre bízod őket, a teljes áron eladni lehetőségedet a véletlenre bízod.

Van még egy utolsó szempont, ami különösen fontossá teszi ezt a fejezetet. Az üzletben zajló élmény nem csupán értékesítési tényező, hanem identitás. Az akciók után a piac tele van olyan boltokkal, akik próbálnak visszatérni a normális életbe, gyakran rendezetlenül. Ha világos, következetes és összeszedett élményt tudsz nyújtani, azonnal megkülönbözteted magad, még akkor is, ha nem csinálsz semmi feltűnőt. Az ügyfél, különösen azok, akik már nem akarják a vásárlást kedvezmény keresésének tekinteni, felismer téged referenciaként. És amikor referencia ponttá válsz, a teljes ár már nem akadály, hanem elfogadható befektetésté válik.

Összefoglalva, az értékesítés utáni időszakban az újrakezdés áthalad a részleteken, mert ezek a részletek megteremtik azt az érzelmi és racionális kontextust, amelyben az ügyfél dönt. Az élményt úgy kell tekintened, mint egy olyan sorozatot, amely csökkenti a fáradtságot, növeli az orientációt, növeli az önbizalmat, és gondossággal zárul. Ha ezt a sorozatot következetessé és ismételhetővé tudod tenni, nemcsak növeled a konverziót és medio bevételt, hanem megteremted a feltételeket a stabil teljes áron történő hozadáshoz. Itt válik a visszaállítás valósággá: amikor az üzleted nem korlátozódik arra, hogy "már nincs akciós", hanem visszatér ahhoz, hogy a vásárlás egyszerű, kellemes és biztonságos. És ha a vásárlás egyszerű, kellemes és biztonságos, akkor a keresletet nem kell kedvezményes áron venni. Tapasztalattal épült.

Értékesítés utáni csomagolás szolgáltatásként: hogyan alakítsuk át a csomagolást a marzong, identitás és hűség eszközévé

A téli akciók után te döntő szerepet játszol az újraindításban abban a pillanatban, amikor sok kiskereskedő engedi le a védelmét: a termék kézbesítése. Ez gyakori paradoxon. Dolgozunk az üzlet kirakatán, az elrendezésen, a készletekön, az árakon, a kommunikáción és a személyzeti képzésen, de aztán sietve zárjuk le a vásárlást, mintha az utolsó fázis egy operatív részlet lenne. Valójában a mai kiskereskedelemben az utólagos csomagolás stratégiai elem. Nem azért, mert "gyönyörű", hanem mert ez az utolsó értékjelzés, amit a vásárlónak adsz, és gyakran ez az egyetlen jel, amit a vásárló fizikailag kivesz az üzletből. Az eladás után, amikor újra kell építeni a teljes ár hitelességét és a visszatérési hajlamot, ennek a jelnek óriási súlya van. A jól karbantartott, koherens és jól kezelt csomagolás szolgáltatás; És egy szolgáltatás, ha úgy értelmezik, egyszerre lehet pozicionáló kar, margókartó és hűségkartó.

Ahhoz, hogy megértsd, miért működik a csomagolás szolgáltatásként, el kell terelned a tekinteted a kézi gesztusról a jelentésre. A jó csomagolás nem pusztán csomagolást jelent. Ez azt jelenti, hogy az élményt professzionális és kontrollált módon fejezzük be, egy technikai lépést gondoskodássá alakítunk, csökkentjük a kár vagy zavar kockázatát, kényelmesebbé tegyük a szállítást, és mindenekelőtt az ügyfélnek "zárt kút" vásárlás érzését kell adni. Ez az érzés pszichológiai ragasztó. Ha az ügyfél gondatlanul szállított termékkel távozik, még akkor is, ha a vásárlás érvényes volt, a megítélés egy része alábbhagyással csökken: minden "normálisabbnak", tárgyalhatóbbnak, cserélhetőbbnek tűnik. Ha viszont rendezett és egyenletes csomagolással jelenik meg, akkor a vásárlás fontosabbnak, válogatottabbnak, prémium minőségűnek tűnik. Ekkor a teljes ár konkrét igazolást talál, mert a vásárló azt érzékeli, hogy nemcsak egy tárgyért fizetett: hanem egy teljes vásárlási élményért is.

Az eladás utáni időszak az időszak, amikor ez a teljesség minden eddiginél fontosabb. Az értékesítés során sok vásárlás gyors és alkalmi történik. A vásárló belép, talál egy lehetőséget, vesz, elmegy. A csomag általában funkcionálissá és gyorssá válik, mert a prioritás az áramlás kezelése. Az eladások után azonban a teljes áron történő értékesítéshez más ritmus és más nyelv szükséges. Ha továbbra is úgy zárod az eladást, hogy eladó állapotban vagy, akkor az alacsony gondosság és a megkülönböztetés kódját tartod fenn. És ha megtartod ezt a kódot, szabotálod az újraindítást: azt mondod az ügyfélnek, hogy ha nincs több kedvezmény, az élmény továbbra is "volumen" marad. A csomagolás viszont az egyik leggyorsabb módja annak, hogy visszahozzák az üzletet az értékkódhoz, mert láthatod, érinthetsz és emlékezhetsz.

A csomagolás mint szolgáltatásnak három stratégiai funkciója van, amelyeket össze kell tartani. Az első az identitás. A csomagolás a márkád vizuális és tapintható kiterjesztése. Ha összhangban van az ablaktal, a belső térrel, az üzlet hangulatával, megerősíti az ismerhetőséget és a pozicionálást. A vásárló, még gondolkodás nélkül is, érzékeli, hogy létezik átfogó gyógymód. A második funkció gazdasági. A csomagolás bevételi tétel vagy egy kart lehet a bevételi medio növelésére, ha olyan szolgáltatásként tervezed, amelynek szintje és logikusa világos, és ha helyesen javasolod. A harmadik funkció a relációs funkció. Egy jól megvalósított vásárlás növeli az elégedettséget és a pozitív visszaemlékezést; és amit jól megjegyeznek, az ismétlődik. Az eladás után, amikor az opportunista ügyfeleket stabil ügyfelekké kell alakítani, ez a relációs funkció alapvető fontosságú.

Ahhoz, hogy a csomagolást szolgáltatássá alakítsuk, először abba kell hagynod, hogy "opcionális" extrának, szerkezet nélkül. Sok műhely improvizált módon működteti: néha megcsinálják, néha nem; néha ingyenes, néha hozzájárulás szükséges; néha gyógyul, néha gyorsan. Ez a változékonyság veszélyes, mert következetlenné teszi az élményt. A kiskereskedelemben az inkövetkeztants bizalmatlanság forrása. Ha egy ügyfél nem érti, mire számíthat, önkényesnek értelmezi a szolgáltatást, és kritikusabbá válik. Ha viszont a csomagolás stabil szolgáltatásként van tervezve, egy alapszinttel és egy magasabb szinttel egyértelműen javasolva, az ügyfél ezt az ajánlat részeként érzékeli. A stabilitás bizalmat teremt. És a bizalom támogatja a különbséget.

Itt jön egy kulcsfontosságú elv: egy szolgáltatást nem szabad túl sokat magyarázni, annak "magától értetődőnek" kell lennie. Ha zavaros vagy túl bonyolult módon kínálod a csomagolást, az ügyfél merevsé válik, mert fél egy rejtett költségtől vagy komplikációtól. Ha viszont egyszerű opcióként mutatjuk be, azonnali és érthető hasznával, az ügyfél súrlódás nélkül dönt. Az eladás utáni időszakban, ahol csökkenteni akarod a súrlódást, a csomagolás egy könnyedség pillanatának kell lennie. Úgy kell érezned, hogy javítod az élményt, nem pedig költséget akarsz növelni. A különbséget a hangnemben és a logikában kell elérni: a vásárlónak fel kell ismernie, hogy a csomagolás védelmet nyújt, fokoz és kényelmesebbé vagy "ajándékozhatóbbá" teszi a vásárlást. Ha az előny egyértelmű, az elfogadás nő, és a szolgáltatás természetes gazdasági eszközzé válik.

A gazdasági kérdést azonban okosan kell kezelni, különösen az értékesítés utáni időszakban. Ha hirtelen vagy következetlenül vezetsz be költséget a csomagolásra, fennáll a veszélye, hogy ellenállást generálsz és az utolsó percet tönkreteszed. Ehelyett a hozzájárulást akkor kell megtennie, ha létezik, frissítésként kell megjelennie, nem adóként. Ezt kétféleképpen lehet elérni. Az első az érzékelhető megkülönböztetés: a felső szintnek egyértelműen jobbnak, védezettebbnek vagy festőbbnek kell lennie, nem csak "egy kicsit másnak". A második a blokk logikájával való integráció: a csomagolás egy bizonyos küszöbön túl is bevonható, vagy pluszként is bemutatható, amely azoknak tart fenn, akik teljesebb megoldást választanak. Így a csomagolás nem válik plusz költségré: elismerés vagy kiváltság lesz. Az eladás utáni időszakban a nem pénzügyi kiváltságok az egyik legjobb eszköz arra, hogy visszahozzák a vásárlót a teljes árhoz, mert a beszélgetést a "mennyi kedvezményt adsz nekem" kérdésről arra terlik, hogy "milyen élményt adsz nekem".

Van egy operatív aspektus is, amelyet nagy pragmatizmussal kell figyelembe venni. Ha a csomagolás szolgáltatássá akar válni, annak replikálhatónak és gyorsnak kell lennie. A szolgáltatás, amely lassítja a pénztárat vagy stresszeli a csapatot, fenntarthatatlanná válik, és idővel romlik. Ezért kell a csomagolást folyamatként megtervezni, nem egyéni gesztusként. A folyamat kész anyagokat, szabványos kombinációkat, bizonyos időpontokat, állandó minőségi szintet jelent. Az értékesítés utáni időszakban a csapat gyakran átszervezésben van, és nem engedheted meg magunknak, hogy a csomagolás belső súrlódást jelentsen. Ezt a folyékonyság tényezőjének kell emelni. Ha a csomag jól szervezett, paradox módon növeli a sebességet: csökkenti a döntéstlenséget, csökkenti a kereséseket, csökkenti a hibákat, és professzionálisabbá teszi a lezárást. A professzionálisabb lezárás nemcsak a vásárlás javítása mellett, csökkenti az átdolgozással és elégedetlenséggel kapcsolatos közvetett költségeket is.

Egy kényes kérdés az esztétika és a funkcionalitás közötti egyensúly. Az eladás utáni csomagolásban olyan csomagolásra van szükséged, amely közvetíti az értéket, de ez nem tűnik túlzásnak vagy mesterségnek. A mai ügyfél érzékeny a tartalomra: gondoskodást akar, de nem akarja, hogy "megtévessék" egy aránytalan megjelenés által. Ezért a csomagolásnak összhangban kell lennie azzal, amit árulsz és ki vagy. Ha a boltod prémium minőségű, a csomagolásnak tisztának, precíznek, texturáltnak és elegáns felületnek kell lennie. Ha kreatív az üzleted, több játékot, több színt, több meglepetést engedhet meg magának. Mindkét esetben azonban a következetesség kulcsfontosságú. Az eladás utáni időszakban a következetesség az, ami ismét hitelessé teszi a pozicionálásodat, miután a piac már arra ösztönözett, hogy egységesítsd. A csomagolás azon kevés dolgok egyike, amit száz százalékban tudsz irányítani, és amit az ügyfél azonnal érzékel. Pont ezért, ha jól kezeled, az jellegző példává válik.

A csomagolás szolgáltatásként is közvetett kommunikációs funkcióval bír, amit sokan figyelmen kívül hagynak: tartalmat hoz létre. Az a vásárló, aki jól kész csomagot kap, nagyobb eséllyel készít egy történetet, megmutatja, büszkén adja oda. Ez különösen igaz az eladás utáni időszakban, mert az ügyfélnek "igazoltnak" kell éreznie magát, amikor teljes áron költe. A szép és gondosan karbantartott csomagolás bemutatása módja annak, hogy elmondd magadnak és másoknak, minőségi döntést hoztál. Ebben az értelemben a csomagolás még az üzleten kívül is felerősíti az értéket. Nem kell a virális világot hajszolnod; Olyan élménytárgyat kell létrehoznod, amely megérdemli, hogy emlékezzünk. És az emlék ismét a hűség alapja.

Egy utolsó szempont, talán a legfontosabb, hogy hogyan tervezed a csomagolást. Az eladás utáni időszakban a vásárló érzékenyebb a kényszerítésre, ezért a megközelítésednek természetesnek, rövidnek és előnyösnek kell lennie. Nem kell a csomagolást agresszív plussales-ké változtatnod. Úgy kell kezelni, mint egy hasznos szolgáltatást, egy egyszerű kérdéssel és egy világos opcióval. A cél nem az, hogy "eladjuk a csomagolást", hanem hogy növeljük a zárás minőségét, és ha lehetséges, hogy pénzzé hozzuk vagy javítsuk ezt a minőséget súrlódás nélkül. Ha magabiztosan és következetesen kínálod a csomagolást, az ügyfél professzionális gesztusként értelmezi. Ha habozva vagy szívességként ajánlod fel, az ügyfél bizonytalannak érzékeli, és hajlamos visszautasítani vagy tárgyalni. A kiskereskedelemben a javaslat formája ugyanannyira számít, mint a tartalom.

Összefoglalva, az aftersales csomagolás szolgáltatássá alakítása az egyik legokosabb módja annak, hogy az eladás utáni újraindítást konkrétlá tegyük. Ez egy olyan kar, amely egyszerre hat a haszonkulcsokra, a pozicionálásra és a vevői visszatérítésre. Segít az élményt egy erős értékjelzéssel zárni, csökkenti a pszichológiai távolságot az eladások és a teljes ár között, megkönnyíti a vásárlás igazolását, és kézzelfogható emlékeztetőt ad a vásárlónak a minőségedre. Az eladás után, amikor újra építed a szokásokat és elvárásokat, az emlék befektetés. Ha a csomagolást egy replikálható folyamatként tervezed, természetesen javasolod, és összhangban tartod az üzlet identitásával, akkor nem esztétikai részletet adsz hozzá: olyan szolgáltatást építesz, amely minden nap három alapvető szempontból működik neked. És ha egy szolgáltatás három szempontból működik, az az egyik legstabilabb pillérré válik, amelyen újraindíthatod a teljes árú kiskereskedelmet.

Szóval: A téli akciók lezárása nem csupán azt jelenti, hogy eltávolítják a táblákat és visszahelyezik a termékeket. Ez azt jelenti, hogy a fázisváltás mindig egy irányítási művelet. Az értékesítés során olyan kontextusban dolgoztál, ahol a keresletet az árösztönző és sürgősség "gyorsította". Amint ez az ösztönző eltűnik, a piac nem ad automatikus újraindítást: fel kell építened. Ezért a reset nem gesztus, hanem módszer. Ha ezt egy koherens választási sorként kezeled, akkor az üzlet újra olyan helyzetbe kerül, hogy természetesen teljes áron eladhassa. Ha felszínes rendrakásként kezeled, veszélyezteted, hogy limbóban rekedsz: már nem vagy akcióban, de nem tértél vissza az értékajánlathoz, és ebben a limbo árrúgások szenvednek, a személyzet elfárad, és a vásárló hozzászokik a tárgyaláshoz.

A központi pont, amit emlékezned kell, hogy az eladás utáni időszakban a vásárló nemcsak azt veszi meg, amit lát, hanem azt a kontextust is megvásárolja, amelyben látja. Vedd meg a szándékod tisztaságát, a választékod olvashatóságát, a jelek következetességét, az élmény minőségét, a személyzet magabiztosságát, ahogyan a vásárlást lezárod. Ebben a szakaszban a termék továbbra is fontos, de ez nem elég. Mert a teljes ár, hetek kedvezménye után, hiteles keretrendszerre van szükség. Ezt a keretet fegyelemmel teremted: kitisztítod az egyensúly nyelvezetét, rekonstruálod a vizuális hierarchiákat, világosan elválasztod, mi az újraindítás a ciklus végétől, az árazást az észlelt értékhez igazítod, az ablakot irányjelző nyilatkozatsá teszed, a bevételt medio a teljes megoldások eredményeként működteted, nem kereskedelmi nyomásként, Az értékesítőket stabil ügyfélké alakítod, akik kapcsolati úttal rendelkeznek, és mindenekelőtt a bolti élményt folyékonyná, következetessé és emlékezetessé teszed.

Ha az egész útot vezetői szemszögből nézzük, rájössz, hogy az újrakezdés nem arról szól, hogy "többet csináljunk", hanem arról, hogy jobban és nagyobb kontrollt használunk. A kiskereskedelemben az irányítás nem merevség: hanem az a képesség, hogy irányítsd a vásárlói megítélést és védd a gazdasági modelledet. Ha irányításod van, eldöntheted, hol nyomod, mit javítasz ki, mely termékeket csinálj főszereplőké, hogyan kezeld a készleteket anélkül, hogy szennyeznék a képet, hogyan építsd vissza a haszonkulcsokat anélkül, hogy azonnal visszatérnél a promóciós karhoz. Ha azonban nincs irányításod, kénytelen reagálnod: a csökkenő forgalomra, a kedvezményt kérő vásárlóra, a nem forduló választékra, a lassan induló szezonra. A reakció mindig drágább, mint a kormányzás, mert impulzív megoldásokhoz vezet, amelyek aláássák az összetartást és így a bizalmat.

A bizalom az eladás utáni valódi pénze. Ez teszi lehetővé a vásárlónak, hogy teljes árat fizessen anélkül, hogy "butaságnak" érezné magát a kedvezmények látványa után, és ez az, ami miatt visszajönnek anélkül, hogy megvárnák a következő árlejárást. A bizalom akkor alakul ki, amikor az ügyfél úgy érzi, hogy az üzlet megbízható, azaz folyamatos és professzionális a végrehajtás terén. Nem kell hivalkodó luxus, hanem állandó gondoskodás. Olyan boltra van szükségünk, amely önmagát érthetővé teszi, nem teremt erőfeszítést, nem közvetít káoszt, és nem hagy bizonytalanságot. Olyan stábra van szükségünk, amely tudja, hogyan kell néhány helyes szóval vezetni, anélkül, hogy erőltetnénk. Szükséged van egy vásárlás lezárására, amely az utolsó másodpercekben megerősíti, amit az első megígéretekben ígértél. Éppen ezért a könyvben szereplő eladás utáni csomagolás nem díszítő részlet: értékpecsét. Ez kézzelfogható bizonyíték arra, hogy a mércéd nem változik az időszaktól függően, hanem stabil marad.

Idáig jutva a leghasznosabb következtetés nem az, hogy mindent tökéletesen kell alkalmazni. A hasznos következtetés az, hogy mostantól ki kell választanod, milyen logikával szeretnél dolgozni. Ha egészséges kiskereskedelmi élményt szeretnél, abba kell hagynod az utólagos hónapot "átmeneti" hónapnak tekinteni, hanem úgy kell nézned, mint amikor meghatározod az évszak hangulatát. A hangnem nem egy elvont fogalom: az az, amit az ügyfél észlel, amikor belép. Ez határozza meg, hogy az üzleted alkalom vagy választási hely lesz-e. Ha kiválasztasz egy hangulatot, olyan közönséget építesz, akik hajlandóak fizetni és visszaadni. Ha megadod az alkalma hangulatát, építs egy olyan közönséget, amely vár és alkuzik. A reset pontosan arra szolgál, hogy megválassza a hangnemet és tegye nyilvánvalóvá.

Ha a visszaállítás jól megtörténik, egy nagyon konkrét dolog történik: az ár nem lesz a beszélgetések középpontjában. A beszélgetések minőségibbek lesznek, mert az ügyfél tanácsot kér tőled, hagyja, hogy vezesse, értékeli a párosítást, értékeli az élményt. Ez nem varázslattal történik, hanem azért, mert te teremtetted meg a feltételeket. Csökkentetted a súrlódást, növelted az olvashatóságot, okot adtál arra, hogy be- és visszajöjj, minden lépésed összhangban állt az üzlet ígéretével. Ekkor az újraindítás már nem egy várakozó esemény, hanem egy folyamat, amit vezetsz. És amikor vezeted a folyamatot, a szezonális megoldás már nem jelent problémát, hanem előnyt jelent: egy olyan lehetőségek sorozata, amit tudsz értelmezni és egészséges eladássá alakítani.

Végső soron ennek az útmutatónak az értéke egy egyszerű, de gyakran elfeledett üzenetben rejlik: az eladások után nem kell "levegőhöz jutni" abban reménykedni, hogy a piac újraindul, hanem egy rendszer építésével kell visszaszerezned az irányítást. A rendszer következetes és ismételhető választásokból áll, nem zseniális csíkokból. Ha ezt megteszed, rájössz, hogy megmerevítés nélkül is visszaépítheted a haszonkulcsokat, növelheted a bevételt medio kényszerítés nélkül, visszatartod a vásárlót vissza a kedvezmény nélkül, és visszahozhatod az üzletedet egy tiszta, kívánatos identitáshoz. Ott a leadás utáni időszak már nem fárasztó sor, és végre a teljes árú szezon kezdete lesz.